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ZWP Zahnarzt Wirtschaft Praxis

Aktuelle Ausgabe

ZWP Zahnarzt Wirtschaft Praxis

Jahr 2010 Ausgabe 05

Allgemeine Zahnheilkunde

ZWP Zahnarzt Wirtschaft Praxis

Jahr 2010 Ausgabe 05

1

Titel

Redaktion

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Editorial: Darf es ein kleines bisschen mehr sein?

Dr. Wolfram Sadowski, Stellvertretender Bundesvorsitzender Freier Verband Deutscher Zahnärzte

… so lautet die oft kolportierte Frage von der Fleischtheke. Darf es ein kleines bisschen mehr sein – fragen wir auch den Kassenpatienten, wenn die ausreichend zweckmäßige und wirtschaftliche Versorgung aus dem GKV-Leistungskatalog mit dem aktuellen Stand der Wissenschaft und betriebswirtschaftlichen Kriterien so gar nicht mehr übereinstimmt. Das gilt gleichermaßen für den privat Versicherten, wenn wir ihm eine Spitzenleistung als Lösung für sein gesundheitliches Problem vorschlagen...

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Inhalt

Redaktion

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Statement: Mehr Ärzte braucht „das Land“!

Dr. Michael Frank, Präsident der Landeszahnärztekammer Hessen

Das Zahnarzt-Patienten-Verhältnis ist traditionell durch sehr starke persönliche Präferenzen geprägt. Im Unterschied zu vielen anderen medizinischen Disziplinen befindet sich jeder Bürger quasi ein Leben lang bei seiner Zahnärztin/seinem Zahnarzt in Behandlung. Da viele zahnärztlich/therapeutische Maßnahmen nur im Verlauf mehrerer Praxisbesuche durchgeführt werden können, erwarten Patienten von ihrem Zahnarzt ein genaues Kennen ihrer Person, ihrer Anliegen und Krankheitsbilder...

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Fokus: Wirtschaft

Redaktion

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Wirtschaft: Das Marketing der Zahnarztpraxen in der Zukunft

Prof. Dr. Thomas Sander

Die Zahnarztpraxen in Deutschland sind „im Markt“ angekommen. Kennzeichen dafür sind unter anderem einerseits die seit den 1970er-Jahren zunächst kontinuierlich rückläufige Realeinkommensentwicklung und andererseits die kontinuierliche Zunahme der Privatleistungen (alle Leistungen ohne KZV-Leistungen) bis auf zurzeit etwa 50 Prozent der Gesamtumsätze. Mit der Marktentwicklung war der allgemeine Einstieg in das bewusste Marketing – also das strategische Bemühen der Praxen, den Umsatz bzw. den Gewinn zu steigern bzw. zu stabilisieren – verbunden. Der Beitrag beschäftigt sich mit der Frage, wie sich dieser Teil des „Unternehmens Zahnarztpraxis“ entwickeln wird.

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Praxismanagement: Mehr Mut zum aktiven Verkauf

Sascha Bartnitzki

Viele Zahnärzte haben beim Thema „Aktives Verkaufen“ immer noch mit einer inneren Hemmschwelle zu kämpfen. Ihnen ist zwar bewusst, dass Privatleistungen ein enormes Potenzial für den Praxisumsatz bieten, aber den Schritt, diese Möglichkeiten den Patienten tatsächlich und konsequent anzubieten, gehen nur die wenigsten Zahnärzte. Eher ist es schon ein Zufallsprodukt, wenn es sich im Gespräch gerade so ergibt oder der Patient gezielt nachfragt. Doch woran liegt das?

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Praxismanagement: Hohe Gewinne - und trotzdem Pleite? (Teil 1)

Günther Frielingsdorf, Oliver Frielingsdorf

Wer hätte je gedacht, dass Arzt- und Zahnarztpraxen, die früher so sicher waren wie die Bank von England, je in eine Finanzkrise hätten geraten können. Im Regelfall feste, regelmäßig zu-fließende Einnahmen, trotz aller Reglementierungen noch einigermaßen kalkulierbare Risiken und damit eine weitgehend gesicherte Existenz, das war der Standard, wenn, ja wenn nicht auch andere, vielfach unterschätzte Einflussfaktoren auf die Liquidität einwirken würden, deren man sich oft zu spät bewusst wird und die durchaus eine Krise in einer niedergelassenen Einrichtung heraufbeschwören können. In dem dreiteiligen Beitrag erfahren Sie alles über das Problem der Illiquidität, die Gründe für diese und die Schritte aus der Krise.

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„Praxissanierung heißt meist auch Lebenskrise“

Sophia Stolze

Im Zuge der Sparmaßnahmen der aktuellen Gesundheitspolitik geraten immer mehr Zahnarztpraxen in eine wirtschaftliche Schieflage. Die Gefahr der Zahlungsunfähigkeit ist vehement gestiegen. Der Markt scheint sich zu bereinigen und schon jetzt lassen sich für umsatzschwache Alterspraxen nur schwer neue Inhaber finden. Ein Zustand, der bis vor wenigen Jahren noch undenkbar gewesen wäre. Im Interview spricht der Experte für Praxissanierung und Geschäftsführer von Kock & Voeste, Stephan Kock, über die Ursachen und wie Praxis-inhaber am besten aus der wirtschaftlichen Krise kommen.

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Recht: Unterlassungsklage für irreführende Werbung

Karin Gräfin von Strachwitz-Helmstatt

Um in der Dentalbranche konkurrenzfähig zu bleiben, bedienen sich Dentallabore immer mehr aufsehenerregender Werbung, die für den Verbraucher mit ihren Versprechen auf den ersten Blick kostengünstig erscheinen. Bei Inanspruchnahme der angepriesenen Leistungen stellt sich jedoch schnell heraus, dass von diesen Vergünstigungen nicht Gebrauch gemacht wird.

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Psychologie: Körpersprache hilft auch beim Verkaufen

Dr. Lea Höfel

Das leidige Thema „Privatleistungen“ ist fast jedem Zahnarzt und seinem Team unangenehm. Der Patient hätte gerne, dass die Krankenkasse die Kosten übernimmt. Er vermutet schnell, dass der Zahnarzt unangemessen hoch in die eigene Tasche wirtschaften möchte und ist von vorneherein misstrauisch und abweisend, wenn es um Geld geht. Die Notwendigkeit und der Nutzen von Privatleistungen geraten bei diesen negativen Emotionen schnell in den Hintergrund. Der Zahnarzt muss zum Verkäufer werden und bei der Kaufentscheidung spielt Sympathie die wichtigste Basis für einen positiven Gesprächsverlauf.

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Abrechnung: Ohne zu denken viel verschenken?

Gabi Schäfer

In dieser Artikelserie berichtet Gabi Schäfer über systematische Abrechnungsfehler, die sie in ihren Praxisberatungen aufdeckt. Teil 1: Schmelz-dentin-adhäsive Füllungen (SDA-Restaurationen).

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Qualitätsmanagement: QM-Tipp für Zahnarztpraxen

Christoph Jäger

Ist Ihre Praxis startbereit für ein Qualitätsmanagement? Mit einem übersichtlichen QM-Navi Ampeltest möchten wir Sie und Ihr Praxisteam motivieren. Anhand von gezielten QM-Fragen rund um Ihre Praxis-Infrastruktur werden wir ermitteln, wieweit Sie bereits mit der Einführung Ihres internen QM-Systems vorangeschritten sind. In nur fünf Minuten haben Sie Gewissheit über Ihren internen Erfüllungsgrad. Am Ende des Test erhalten Sie eine genaue Übersicht darüber, was noch in den nächsten Wochen erledigt werden muss, damit auch Ihre Praxis von einem einrichtungsinternen QM-System profitieren kann.

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Fokus: Zahnmedizin

Redaktion

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Strukturierter Ausbau der Privatleistungen

Prof. Dr. Bettina Fischer, Thomas Fischer, Detlev Westerfeld

Gesundheitsreformen, Leistungsbudgetierungen, stetig steigende Kosten und Investitionen in teure Fortbildungen sowie technische Ausstattungen, die sich im Praxisalltag nicht rechnen. Diese und weitere Punkte führen in vielen Praxen dazu, dass der wirtschaftliche Praxiserfolg kon-tinuierlich sinkt bzw. nur mit höherem Aufwand zu halten ist. Ein Ausweg aus dieser Situation liegt im konsequenten Ausbau der Privatleistungen. Der folgende Beitrag bietet ein Schema zum strukturierten Ausbau der Privatleistungen an und gibt einen kurzen Abriss über die damit verbunden Maßnahmen und Aufgabenstellungen für die Praxis.

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Ärger, Ärger, nichts als Ärger? Rechnungsprüfung durch PKV

RA Dr. Ralf Großbölting

Privatärztlich erbrachte Leistungen rechnet der Zahnarzt auf Grund-lage der GOZ/GOÄ ab und liquidiert diese grundsätzlich direkt ge-genüber dem Patienten, mit dem er den Behandlungsvertrag abgeschlossen hat. Diese Kosten werden dem Patienten dann in der Regel von seiner privaten Krankenversicherung im Rahmen seiner tariflichen Leistungen erstattet. In der Praxis kommt es – bedingt durch die Sparmaßnahmen der privaten Versicherungen – zunehmend vor, dass die vom Zahnarzt in Rechnung gestellten Leistungen nicht in voller Höhe von der Versicherung anerkannt werden. Ausbaden muss dies praktisch er selber, der nicht nur den irritierten Patienten beruhigen, sondern sich auch mit der Versicherung auseinandersetzen muss.

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Privatleistungen: Überreden Sie noch oder überzeugen Sie schon?

Siegfried Leder, Andrea Leder

„Ich bin doch kein Autoverkäufer, ich bin Zahnarzt! Ich fange doch nicht an, meine ärztliche Tätigkeit anzupreisen! Gute Arbeit verkauft sich von selbst! Verkaufen kann ich nicht!“ Solche oder ähnliche Argumente hört man von vielen Zahnärztinnen und Zahnärzten, wenn man im „Dentalen Deutschland“ unterwegs ist und mit vielen Kolleginnen und Kollegen spricht. Ganz abgesehen davon, dass der Berufsstand des Verkäufers abgewertet wird, sollte der Absender solcher Botschaften doch einmal reflektieren. Selbst wenn der finanzielle Anreiz fehlt, sollten wir approbierte Heilpersonen uns täglich überlegen, wie wir mit unseren Patienten, die uns in vielerlei Hinsicht voll vertrauen, kommunizieren.

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Knigge im Umgang mit Privatpatienten

Sybille David

Die Zahnarztpraxis der Zukunft bietet Patienten ein ausgeprägtes Servicekonzept und bindet damit langfristig Patienten, die gerne für ihre Zahnbehandlung aus eigener Tasche zuzahlen und die Praxis zuverlässig weiterempfehlen. Diese Praxisphilosophie bedeutet, ein für die Praxis passendes Management-Konzept zu entwickeln, das Patienten langfristig von der Praxis überzeugt sowie individuelle Qualitätsstandards auch im Service-Bereich festlegt. Zum Konzept gehören auch erstklassige Umgangsformen von Team und Behandler.

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Stellenwert der Zahnaufhellung in der Ästhetik

Dr. med. dent. Sven Rinke, M.Sc., M.Sc., Dr. med. dent. Susanne Ohl

Neben der vollständigen kaufunktionellen Rehabilitation ist das ästhetische Ergebnis jeder konservierenden oder prothetischen Versorgung von zentraler Bedeutung für den Patienten. Das perfekte ästhetische Behandlungsergebnis ist dabei immer wieder ein Zusammenspiel von einer gesunden und harmonischen Weichgewebssituation sowie einer individuellen Optimierung von Zahnform, -farbe und -position.

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Privatleistungen: Zähne zeigen mit Veneers

Dr. Jens Voss

In der Praxis stellte sich ein 32-jähriger Patient vor, der eine Beratung bezüglich einer Aufhellung seiner Zähne wünschte. Wie dem Ausgangsfoto (Abb. 2) zu entnehmen ist, hatte der Patient eine sehr gelbliche Zahnfarbe. Im Beratungsgespräch wurde schnell klar, dass der Patient unter seinem bestehenden visuellen Zahnzustand ersichtlich litt. Abbildung 1 zeigt, dass der Patient sich bereits angewöhnt hatte, seine Zähne beim Lächeln mit den Lippen zu verdecken.

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Zementierungsverfahren für ästhetische Ergebnisse

Montri Chantaramungkorn

Eine akzeptable klinische Funktion und Leistung von Dentalzementen erfordert eine adäquate Auflösungsfestigkeit in der Mundumgebung, einen starken Verbund über mechanische Verankerung und Adhäsion, hohe Festigkeit unter Spannung, gute Bearbeitungseigenschaften, wie z.B. akzeptable Arbeits- und Härtungszeiten, sowie biologische Akzeptanz für das Substrat. Der folgende Artikel befasst sich mit ästhetischen Adhäsivmethoden für einen neuen dualhärtenden Kompositzement in der Befestigung von leuzitverstärkten Glas-Keramik-Restaurationen mit vorhersagbaren ästhetischen Ergebnissen.

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Produkte

Redaktion

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Praxis-Test: Sind Sie fit für QM?

Thomas Malik

Ich stelle Qualitätsmanagement und dessen praxisinterne Entwicklung, Umsetzung und Implementierung gerne metaphorisch als großen Berg dar. Kennen Sie den folgenden Effekt? Ist der Berg noch recht weit entfernt, erscheint er harmlos und gar nicht so hoch. Das Erklimmen des Berges scheint mit überschaubarer Mühe möglich und außerdem ist er ja noch so weit weg. Je näher wir ihm kommen, umso größer, höher und steiler erscheint er uns. Unser Blickwinkel ist nun vollständig mit der steilen Felswand ausgefüllt. Von welcher Seite sollen wir den Berg besteigen? Welche Hilfsmittel benötigen wir? Wie viel Zeit werden wir brauchen? Können wir ihn alleine bezwingen oder brauchen wir professionelle Hilfe?

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Ein Praxislabor bietet Stabilität und Wertschöpfung

Dr. Anna Jacobi, Dr. André Hutsky

Trotz etlicher Gesundheitsreformen und anderer politischer Interventionen halten sich die befürchteten finanziellen Einbußen in den Zahnarztpraxen scheinbar noch in Grenzen. Gerade langjährig etablierte Praxisinhaber werden auf ihre anhaltend gleich hohen Betriebseinnahmen bzw. Gewinne verweisen können. Aber Vorsicht: Diese vorgetäuschte Stabilität verschleiert den durch Inflation bedingten Werteverfall der Währungen und damit die eigene sinkende Kaufkraft.

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Interview: Schrauben statt Schlagen

Dorothée Holsten sprach mit Dr. Markus Blume

Die wesentlichen implantat-chirurgischen Eingriffe haben sich in den letzten zwanzig Jahren ganz klar mit dem Ziel zum atraumatischen Vorgehen stark verändert. Der Vorteil einer schonenden OP liegt auf der Hand: Die postoperativen Belastungen für den Patienten werden verringert, die Komplikationsrate und die operative Sicherheit erheblich verbessert. Warum sich mit MaxilloPrep Spread-Condense (Komet) diese Tendenzen ausbauen lassen, weiß der Oralchirurg Dr. Markus Blume, Brühl.

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Ästhetik – die schönste „Nebensache“ der Praxis

Martin Wesolowsky

Es ist erfreulich, dass die Zahl der Patienten für Prophylaxeleistungen zunimmt. Immer mehr erkennen, dass Zahngesundheit regelmäßige Überwachung, professionelle Zahnreinigung und Mundhygieneoptimierung erfordert. Dass auch die Zahnästhetik zum Metier des Zahnarztes gehört, wird dagegen von manchem übersehen.

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Volle Lippen und weiße Zähne

Dr. Susanne M. Hillenbrand

Ende Februar fand in München ein kompakter Hands-on-Workshop, in dem die Theorie und Praxis der Faltenunterspritzung mit Hyaluron vermittelt wurde, statt. Die Teilnehmer konnten verschiedene Techniken üben und erleben, welche unmittelbare Zufriedenheit bei den Patienten durch die kosmetischen Eingriffe zu erzielen ist.

84

Interview: Diodenlaser - Superklein und leistungsstark

Kristin Jahn sprach mit Herrn Manse und Herrn Dotzauer

Dentallaser ermöglichen bei vielen Indikationen eine effiziente und schonende Behandlung, dennoch gibt es bei ihrer Verbreitung noch großes Potenzial. Der neue kompakte und kabellose Diodenlaser des Herstellers Biolase, der exklusiv von Henry Schein vertrieben wird, dürfte besonders Laser-Einsteiger ansprechen. Christoph Manse, Vertriebsmanager Laser Systems, und Lutz Dotzauer, Spezialist Laser und optische Systeme, sprachen mit uns, welche Lücke iLase bei den Diodenlasern schließt.

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Mit LED und Fluoreszenz gegen Karies

Marion Güntzel

Je gezielter und frühzeitiger Kariesläsionen erkannt werden, desto effizienter und schonender lassen sie sich behandeln. Mit der lichtstarken Intraoralkamera SoproLife (Sopro, Acteon Group) kann der Zahnarzt nicht nur aussagekräftige Aufnahmen, sondern gleichzeitig auch okklusale oder interproximale Karies sichtbar machen und gezielter behandeln. Ihr Geheimnis: die neu-artige Fluoreszenz-Technologie (LIFE = Light Induced Fluorescence Evaluator).

88

Fokus: Dentalwelt

Redaktion

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Interview: Bestellen kann so einfach sein

Stefan Thieme sprach mit Lars Pastor, NETdental

Jeder kennt es, die meisten haben es ausprobiert – und viele machen es längst regelmäßig: Das Bestellen im Internet, der Kauf in einem Online-Shop, ist heute aus dem Lebensalltag moderner Verbraucher kaum noch wegzudenken. Eine Entwicklung, die in den letzten Jahren auch in vielen professionellen Bereichen das Einkaufsverhalten verändert hat. So geht auch im Dental-bereich der Trend hin zum „Kauf per Klick“. Wir sprachen mit Lars Pastoor, dem Geschäftsführer des Dental-Versandhandels NETdental, über die aktuelle Entwicklung, über die Vorteile des Online-Einkaufs und über seine Pläne für die Zukunft dieses Vertriebskanals.

92

Zahnersatz: „Unsere Basis ist die Konstanz“

Janneke Zoller

In den letzten Jahren ist kaum eine zahnärztliche Praxis in Deutschland von den einschneidenden Auswirkungen der gesundheitspolitischen Änderungen der letzten Jahre verschont ge-blieben. Insbesondere der Nachfragerückgang nach prothetischen Leistungen verlangte nach entsprechenden Gegenmaßnahmen in den Praxen.

93

Fokus: Finanzen

Redaktion

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Behandlungsvertrag: Patienten unter 18 Jahren - Wer zahlt die Rechnung?

Sandra C. Linnemann

Die Behandlung eines Kindes bzw. minderjährigen Patienten kann diverse rechtliche Fragen aufwerfen, welche bei Unkenntnis zu empfindlichen Honorareinbußen führen können. Derartige finanzielle Risiken sowie generell nachteilige Rechtsfolgen können hierbei allerdings durch eine entsprechende Einbeziehung der Erziehungsberechtigten in die Behandlung vermieden werden.

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Lebensart: Cluburlaub - Nichts müssen, alles können

Kristin Jahn

Eine empirische Studie der Psychologin Dr. Carmen Binnewies von der Johannes Gutenberg-Universität Mainz hat inzwischen wissenschaftlich belegt, dass Erholung die Leistungsfähigkeit steigert. Dr. Binnewies kam zu dem Ergebnis, dass aktive Tätigkeiten zwar prinzipiell stärker zur Erholung beitrügen als passive, aber letztlich jeder für sich individuell herausfinden müsse, welche Form der Erholung die beste für ihn sei.

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Inserentenverzeichnis/ Impressum

Redaktion

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