Eine viel versprechende Unternehmensstrategie lautet, sich dem Kunden als Ansprechpartner Nr. 1 für seine individuellen Probleme zu präsentieren. So auch für das Dentallabor, dessen Kunden in aller Regel Zahnärzte sind. Und für diese ist die Gewinnung und Bindung von Patienten die größte Herausforderung. Um dem Zahnarzt dabei behilflich sein zu können, kommt es für das Dentallabor darauf an, sich zunächst die aktuelle Situation des Zahnarztes und die des Patienten zu vergegenwärtigen. Erst im Anschluss können Labor und Zahnarztpraxis die jeweilige Patientenbindungsstrategie abstimmen. Das Labor ist dabei weit mehr als bloßer Zulieferer der Zahnarztpraxis - es übernimmt in hohem Maße auch das Coaching des Kunden. Von Stefan Seidel und Dipl.-Betriebswirt Francesco Tafuro.