Marketing 21.02.2011
Patientenbefragung für ein effektives Praxismarketing
Immer mehr Zahnärztinnen und Zahnärzte machen sich Gedanken darüber, wie sie ihre Praxen nach außen hin im Hinblick auf eine effektive Neupatientenakquisition darstellen sollen. Doch welche Maßnahmen sind anzuraten? Website, Anzeigen, Gelbe Seiten, Rundfunkwerbung und vieles mehr kommen in Betracht. Aber was ist geeignet, die Praxis wirklich nach vorn zu bringen? Welche Werbung rechnet sich? Dieser Beitrag gibt Aufschluss darüber, wie man das Problem angeht.
Bei der Erarbeitung von individuellen Marketingkonzepten für Zahnarztpraxen wird immer wieder die Frage gestellt, welche Maßnahmen sich denn für den Praxisinhaber rechnen. Gemeint ist, mit welcher Strategie tatsächlich neue Patienten für die Praxen zu gewinnen sind und ob der Nutzen daraus den finanziellen Aufwand rechtfertigt.
Die Antwort auf diese Frage lässt sich leider nicht allgemeingültig beantworten. Sie ist abhängig von der Region, in der sich die Praxis befindet, von der Zielgruppe, von der Praxis selbst und der Person des Behandlers, von der Wettbewerbssituation, dem Werbeverhalten der Konkurrenten und von vielem mehr. Die Gegenfrage lautet daher stets: „Was funktioniert denn bei Ihnen?“ Und obwohl die meisten Praxen wenigstens über minimale Erfahrungen mit Werbung (Gelbe Seiten, Website, ggf. kleine Anzeigen) verfügen, wissen sie nicht genau, wie viele Patienten aufgrund welcher Maßnahme in die Praxis gekommen sind.
Meistens werden zur Beantwortung der obigen Frage „gefühlte“ Statistiken herangezogen. Doch vor deren Interpretation kann nur gewarnt werden. Die Ergebnisse von zufällig in ganz unterschiedlichen Situationen und verschiedenen Ansprachen durch den Praxisinhaber gewonnenen Befragungen geben nur wenig belastbare Hinweise auf das tatsächliche Verhalten der Neupatienten bei der Wahl der Praxis. Diese Informationen sollten keine Basis für ein effektives Praxismarketing sein.
Patientenbefragungen machen kompetent
Diese Überschrift ist durchaus doppeldeutig zu verstehen: Durch eine systematische Befragung wird erstens der Praxisinhaber in die Lage versetzt, Klarheit zu gewinnen über die Reaktion der Patienten auf sein individuelles Marketing und die entsprechenden Werbemaßnahmen. Er erarbeitet sich damit eine Marketing-Kompetenz. Und in der Regel empfinden zweitens die Patienten derartige Befragungen als Zeichen der Wertschätzung und beantworten gern ein paar Fragen. Die Praxis wirkt dadurch noch professioneller und kompetenter. Daher braucht der Zahnarzt auch keine Bedenken zu haben, die Patienten mit solchen Befragungen zu nerven oder gar zu vergraulen.
Den kompletten Artikel - wie Sie die richtigen Fragen stellen, auswerten und interpretieren - können Sie in der aktuellen ZWP Ausgabe 7+8/2009 oder in unserem E-Paper lesen.
Autor: Prof. Dr. Thomas Sander
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