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Die meisten Praxisgründer gründen zum ersten Mal. Entweder frisch von der Universität oder erstmals alleine ohne Anschluss an das sichere Krankenhaus und ohne Angestelltenvertrag ist alles neu für den aufstrebenden, jetzt selbstständigen Heilberufler.

Damit er den Durchblick bei allen Fragen der Gründung aus den Bereichen Wirtschaft und Recht behält, bieten Beraterspezialisten wie die KOCK+VOESTE GmbH ihre Hilfe an. Die Existenzgründung ist neben der Personalführung, dem Meistern von Krisen, der Abrechnungsoptimierung, Wachstumssicherung und dem Steigern der Qualität einer der sechs Beratungsschwerpunkte von KOCK+VOESTE. Im Gespräch mit Beraterspezialistin Ute C. Amting von der KOCK+VOESTE GmbH werden entscheidende Komponenten beleuchtet – angefangen beim heutigen Konkurrenzkampf über die richtige Strategie, die professionelle Gründungsberatung bis hin zur effektiven Ertragssteigerung.

Frau Amting, der bundesweite Trend zur selbstständigen Niederlassung als Arzt, Zahnarzt oder Apotheker ist bekanntlich massiv rückläufig. Das müsste doch die Zukunftschancen Ihrer nachrückenden Mandanten am Markt eigentlich verbessern. Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Leider haben wir heute mit zwei Trends zu kämpfen. Zum einen verschwinden Praxen ja nicht einfach. Das passiert wenn, dann in ländlichen Regionen. In Städten werden diese Praxen von kapitalstarken Kooperationen aufgesogen. Und gegen diese Kooperationen müssen sich unsere Gründer heute und in Zukunft erwehren.

Was kann denn der Gründer heute konkret gegen diese Konkurrenz tun?

Das Entscheidende ist ganz sicher, die passende Strategie zu finden. Unser Problem bei KOCK+VOESTE besteht vor allem darin, dass wir es nicht immer schaffen, uns mit diesem strategischen Ansatz bei den Gründern durchzusetzen. Viele Ärzte glauben noch immer, dass ein rein fachlicher Ansatz reicht. Das Motto ist häufig: „Kommt Praxisschild, kommt auch Patient.“ Es kostet unsere Berater im Gründungssegment meist viel Kraft, ein anderes Denken zu implementieren. Gerade im Gründungsbereich tummeln sich zudem zahllose Vermittler, die von der durchgeführten Gründung leben, auch wenn sie nicht einhundertprozentig funktioniert. Deren Leistung erscheint für den Arzt erst einmal kostenlos. Warum soll er sich dann für teures Geld von KOCK+VOESTE beraten lassen?

Ja warum, Frau Amting?

Erstens, weil unsere Gründer erfolgreicher werden als der Durchschnitt und zweitens, weil wir bei den entscheidenden Punkten dem Heilberufler auch konkret auf den Nerv gehen. Drittens, weil wir das finden, was die Betriebswirte und Marketingexperten USP (Anm. der Redaktion: unique selling proposition; zu deutsch „Alleinstellungsmerkmal“) nennen und das sofort in erfolgreiche Werbung umsetzen. Nach mittlerweile 22 Jahren Tätigkeit wissen wir tatsächlich, was läuft.

War das denn mal anders?

Unsere Ärzte wissen am besten, wie sehr Erfahrung hilft, Symptome richtig zu erkennen und passend zuzuordnen. Irgendwann weiß man es. Insofern sind wir für die Erfahrung dankbar. Und natürlich hat es Zeiten gegeben, in denen wir viel mehr testen mussten, Erfahrungen gesammelt und nachjustiert haben.

Sind denn Praxen trotz Ihrer Gründungsberatung insolvent gegangen?

Nein, noch nie. Offenbar haben wir und unsere Kunden stets gut gearbeitet.

Was genau ist denn überhaupt Inhalt Ihrer Gründungsberatung?

Wir führen drei Gespräche über die Strategie, bis wir den besagten USP identifiziert haben. Dann erstellen wir einen Finanzplan. Übrigens ein unternehmerisches Werkzeug, dessen Bedeutung gar nicht hoch genug aufgehängt werden kann. Wir kümmern uns um die notwendigen Verträge, bauen die Finanzierung auf, helfen bei der Mitarbeitersuche und -auswahl, planen die Werbung und schulen sofort in Kassen- und Privatabrechnung. Unsere Gründer sollen einfach schnellstmöglich fit für die Selbstständigkeit werden. Mit der Gründung existiert ein klarer Plan, den wir dann quartalsweise überwachen.

Ihre Mandanten sind dann also Dauermandanten?

Nicht unbedingt. Die Quote aus der Gründung heraus beträgt etwa 50 Prozent. Zum einen ist das sicher ein ganz natürlicher Prozess. Ein selbstständiger Arzt muss und sollte sich auch von seinem Berater einmal abnabeln. Wir freuen uns, wenn das gelingt und wir Hilfe zur Selbsthilfe geleistet haben. Andererseits fehlt dann ein Stück Sicherheit und auch etwas Innovation. Seit zwei Jahren haben wir zum Beispiel die Optimierung der Privatabrechnung bei Ärzten massiv ausgebaut. Unsere Praxen steigern ihre Honorare im Privatsektor im Schnitt um 30.000 Euro pro Jahr. Wenn wir den Gründer unterwegs verloren haben, müssen wir wieder neu über solche Tools informieren und den Kontakt herstellen. Das ist letztlich ein unnötiger Umweg. Deshalb ist es unser erklärtes Ziel, die Quote der konstanten Kunden aus der Gründung heraus zu steigern.

Frau Amting, vielen Dank!

Lesen Sie dazu „Ein stabiles Fundament für eine sichere Zukunft“ aus der Praxis der KOCK+VOESTE Gründungsberatung – ein Interview mit Priv. Doz. Dr. M. Oliver Ahlers.