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Foto: © Lückenhalter Lücki des Fachlabors Orthos

Bei der Patientengewinnung geht es immer auch darum, Kompetenz zu zeigen und Vertrauen aufzubauen. Eine Möglichkeit ist beispielsweise die Einbindung von Leistungen aus der jungen Kieferorthopädie in die allgemeine Zahnarztpraxis. Dies eröffnet nicht nur ökonomische Möglichkeiten, sondern ist auch medizinisch sinnvoll.

Abb. 1: Bei Platzmangel im Milchgebiss steigt das Kariesrisiko, Funktionsstörungen entstehen und Zähne nutzen sich ab.

Abb. 2 und 3: Die umgekehrte Verzahnung typischer Kreuzbisse verursacht unter anderem Zwangsbisse.

Abb. 2 und 3: Die umgekehrte Verzahnung typischer Kreuzbisse verursacht unter anderem Zwangsbisse.

Abb. 4 und 5: Vorzeitiger Milchzahnverlust führt oft zur Lückeneinengung. Die Lückenhalter-Behandlung ist typisch für die Junge KFO (Bild: Lückenhalter Lücki® des Fachlabors Orthos).

Abb. 4 und 5: Vorzeitiger Milchzahnverlust führt oft zur Lückeneinengung. Die Lückenhalter-Behandlung ist typisch für die Junge KFO (Bild: Lückenhalter Lücki® des Fachlabors Orthos).

Wer kieferorthopädische Früh­erkennung und Frühbehandlung von Kindern in seine Zahnarztpraxis integriert, schafft sich Alleinstellungsmerkmale für ein gutes Patientenmarketing einerseits, andererseits steigert er den Wert seiner Praxis langfristig. Dabei ist eine solche Strategie sowohl für den Stadt- als auch den Landzahnarzt eine sinnvolle Möglichkeit. Steigender Konkurrenzdruck und Wettbewerb in städtischen Gebieten erfordert ein besonderes Portfolio, der zunehmende Ärztemangel in ländlichen Regionen führt dazu, ein möglichst breites Leistungsspektrum anbieten zu müssen.

Chancen und Risiken der KFO in der Praxis

Über 400.000 Kinder pro Jahrgang benötigen eine kieferorthopädische Frühbehandlung. Etwa die Hälfte davon wird von KFO-Fachärzten behandelt, die andere Hälfte bleibt zumeist unversorgt. Hier liegt Potenzial für den allgemeinen Zahnarzt.

Die Kieferorthopädie ist heute geprägt von den sogenannten fünf kieferor­thopädischen Indikationsgruppen (KIG), die 2003 von den gesetzlichen Krankenkassen eingeführt wurden. Einige KIG-Fälle (KIG I und II) wurden aus dem Leistungskatalog der gesetzlichen Krankenversicherungen ausgeschlossen, da es sich bei diesen Fällen angeblich nur um eine gestörte Ästhetik handelt. Genau dies ist aber in den meisten Fällen nicht die Realität.

Unbehandelte Fehlstellungen bei Kleinkindern manifestieren sich später oft in schweren Fällen, die nur durch teurere und langwierigere Behandlungen behoben werden können. Bei einer Frühbehandlung jedoch reichen meist einfache Maßnahmen aus, um das Kieferwachstum in die richtige Bahn zu lenken und auf natürliche Weise zu formen. Doch nicht nur aus zahnmedizinischer Sicht ist die Integration von KFO-Leistungen sinnvoll: Der Ausschluss einiger KIG-Gruppen aus dem Leistungskatalog der Krankenkassen ist ein erster Schritt im Zuge der Privatisierung der KFO in der Zahnmedizin. Wer sich jetzt mit der jungen Kieferorthopädie beschäftigt, nutzt nicht nur aktuelle, sondern auch künftige wirtschaftliche Chancen. Die Kieferorthopädie ist jedoch ein komplexes Feld, das sich nicht nebenbei in den Praxisalltag integrieren lässt. Die Konzentration auf einfache Fälle der KIG I und II sowie auf Selbstzahlerleistungen ist daher viel wichtiger als ein umfassendes KFO-Portfolio anzubieten. Schwere Fälle mit festsitzenden Apparaturen oder Kassenfälle mit herausnehmbaren Apparaturen entsprechen dem Marktsegment der Fachärzte, auf das zumindest bei Einführung der jungen KFO in die allgemeine Zahnarztpraxis verzichtet werden sollte. Ohnehin bieten die leichten kieferorthopädischen Fälle genügend Potenzial. Etwa die Hälfte aller behandlungsbedürftigen Kinder lassen sich in diese Kategorie einordnen. Da der apparative Aufwand für die KFO relativ gering ist, lässt sich das neue Behandlungsspektrum ohne große Investitionen integrieren. In gute Fort­bildungen muss dabei natürlich investiert werden.

Erfolgreiche Positionierung mit KFO

Kieferorthopädie in der allgemeinen Zahnarztpraxis bietet mehr Chancen, als lediglich eine zeitnahe Umsatzsteigerung. Vielmehr ist es ein ideales, langfristig ausgerichtetes Instrument zur Patientenbindung und Neugewinnung von Patienten. Schließlich werden Kinder, die aufgrund der KFO-Leistungen in die Praxis kommen, meist auch weiterbehandelt. Der Zahnarzt vermittelt zudem verstärkt Kompetenz durch das Angebot kieferorthopädischer Leistungen und kann dadurch auch weitere Familienmitglieder gewinnen. KFO ist weiterhin ein geeignetes Mittel, den Patientenstamm – der oftmals zusammen mit dem Behandler altert und sich ausdünnt – zu verjüngen und so auch die Rentabilität der Praxis für die Zukunft zu sichern. Schließlich geht es bei jeder erfolgreichen Strategie nicht nur um aktuelle Umsatz- und Liquiditätszahlen, sondern auch um die Steigerung des Werts der Praxis bei der Übergabe.

Wer zudem geeignete Marketingkanäle nutzt, wie beispielsweise Werbung, Pressearbeit, Patientenveranstaltungen oder Website, hat die Möglichkeit, sich durch die neue Leistung, die eben nicht jeder Zahnarzt durchführt, von der Konkurrenz abzuheben und neue Patienten zu gewinnen. Statistiken zeigen, dass pro KFO-Patient in der Praxis zwei weitere Nicht-KFO-Patienten die Zahnarztpraxis aufsuchen. Wie bei anderen Neueinführungen, gilt es auch bei der Kieferorthopädie, die wichtigsten Aspekte bei der Markteinführung zu beachten. Fragen wie: „Wie verkaufe ich kieferorthopädische Fälle?“, „Wie führe ich meine Mitarbeiter, wie bilde ich sie fort?“ und „Wie kommuniziere ich meine neue Leistung?“ sollten im Rahmen eines Aktionsplans beant­wortet werden.

Für wen eignet sich KFO in der allgemeinen Praxis?

Generell lohnt sich der Blick auf die KFO für jeden Zahnarzt, dessen Ziel es ist, neue Patienten zu gewinnen. Die KFO bietet aber nicht nur Möglichkeiten, das Patientenaufkommen zu erhöhen, sondern auch mit diesem besonderen Portfolio Patienten zu gewinnen, die bereit sind, in ihre Zahngesundheit und die ihrer Kinder zu investieren. Dies wird sich auch in einer verstärkten Auslastung weiterer Privatleistungen in der Zahnarztpraxis widerspiegeln. Besonders naheliegend ist die Integration von KFO-Leistungen in Zahnarztpraxen mit kinderzahnheilkundlichem Schwerpunkt. Nicht nur Leerzeiten lassen sich so füllen, sondern die gezielte Einbindung der neuen Leistung in bestehende Strukturen ermöglicht wirtschaftliches Arbeiten – beispielsweise bei Prophylaxe-Schulungen, welche die bessere Auslastung der Prophylaxehelfer sichert. Patienten schätzen es, wenn sie die Dienstleistung „Zahnmedizin“ aus einer Hand angeboten bekommen, und nehmen diese meist dankend an. Dieser Aspekt kommt auch beim Zahnarzt in städtischen Gebieten zum Tragen. Für ihn hat die Junge KFO in der patientenorientierten Zahnarztpraxis Servicecharakter, mit dem er sich von der Konkurrenz abheben kann. In ländlichen Gebieten geht es ebenfalls darum, das Leistungsspektrum möglichst vielseitig zu gestalten. Sobald der nächste Facharzt mehrere Kilometer entfernt praktiziert, sichert KFO die langfristige Treue junger Patienten.

Patienten auf Jahre an die Praxis binden

Die Junge Kieferorthopädie in die all­gemeine Zahnarztpraxis zu integrieren, bietet unter bestimmten Voraussetzungen ideale Möglichkeiten, um Patienten zu gewinnen, sie an sich zu binden und damit mittel- und vor allem langfristig Liquidität, Umsatz und Rentabilität der Praxis zu sichern. Aufgrund der zunehmenden Privatisierung der KFO kann sich ein kieferorthopädisch ausgerichteter Zahnarzt heute einen nennenswerten Vorsprung erarbeiten. Mit der richtigen Qualifikation und nötigen Sensibilität für die kleinen kieferorthopädischen Fälle gelingt es, Patienten auf Jahre an die Praxis zu binden, denn: Die kleinen Patienten von heute sind die großen Patienten von morgen.

Autor: Dr. Ingo Strübbe