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Variable Vergütungsmodelle können hier einen interessanten Ansatz bieten. Richtig gestaltet honorieren sie besondere Leistungen, fördern Eigenverantwortung und schaffen einen direkten Bezug zwischen persönlichem Engagement und dem wirtschaftlichen Erfolg der Praxis. Entscheidend ist dabei, dass Provisionen nicht als Verkaufsinstrument verstanden werden, sondern als Anerkennung für messbare Leistungen, die sowohl den Patienten als auch der Praxis einen Mehrwert bieten. 

Faire Grundvergütung als Fundament

Ein Provisionsmodell ersetzt keine angemessene Vergütung. Vielmehr baut es auf einem marktgerechten Grundgehalt auf, das Qualifikation, Berufserfahrung, regionale Unterschiede und die jeweilige Arbeitsmarktsituation berücksichtigt. Tarifempfehlungen können dabei eine sinnvolle Orientierung bieten, müssen jedoch immer individuell auf die Gegebenheiten der Praxis angepasst werden. Erst wenn diese Grundlage geschaffen ist, kann eine leistungsorientierte Vergütung ihre motivierende Wirkung entfalten.

Leistung sichtbar machen

„Viele Mitarbeitende übernehmen heute weit mehr Verantwortung, als ihre Stellenbeschreibung ursprünglich vorsieht“, erklärt Stefanie Anders, Steuerberaterin bei Ecovis in Düsseldorf. „Wer dieses Engagement sichtbar honoriert, stärkt nicht nur die Motivation, sondern signalisiert auch echte Wertschätzung.“ 

Ein erfolgreiches Provisionsmodell orientiert sich deshalb an nachvollziehbaren und individuell beeinflussbaren Leistungen. Teamprovisionen wirken auf den ersten Blick attraktiv, bergen jedoch das Risiko, dass engagierte Mitarbeitende die Leistung anderer mittragen müssen. Individuelle Vergütungsbestandteile schaffen dagegen Transparenz und ermöglichen eine faire Anerkennung persönlicher Erfolge.

Unterschiedliche Aufgaben – unterschiedliche Anreize

Nicht jede Berufsgruppe kann in gleicher Weise zum wirtschaftlichen Erfolg einer Praxis beitragen. Deshalb sollten variable Vergütungsmodelle immer an die jeweiligen Aufgaben angepasst werden.

ZMP und Dentalhygieniker

Bei Mitarbeitenden in der Prophylaxe bietet sich eine Orientierung am Honorarumsatz an. Als Ausgangspunkt kann der durchschnittliche Leistungsumsatz der vergangenen zwölf Monate dienen. Überschreiten Mitarbeitende diesen Wert, kann beispielsweise ein prozentualer Anteil des zusätzlichen Honorars als Provision ausgezahlt werden.

Bei neu eingestellten ZMP oder DH fehlen entsprechende Erfahrungswerte. Hier können Zielumsätze definiert oder individuelle Leistungsziele vereinbart werden, die sich an den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen der Praxis orientieren.

ZFA als wichtige Ansprechpartner

Auch zahnmedizinische Fachangestellte können einen wichtigen Beitrag zum Praxiserfolg leisten. Gerade im persönlichen Kontakt genießen sie häufig ein hohes Vertrauen bei den Patienten. Nach entsprechender Schulung können sie über Leistungen wie die professionelle Zahnreinigung oder weitere sinnvolle Zusatzleistungen informieren. Die eigentliche Behandlungsentscheidung bleibt selbstverständlich Aufgabe der Zahnärztin oder des Zahnarztes.

Digitale Praxisverwaltungssysteme ermöglichen heute eine transparente Zuordnung entsprechender Beratungen und erleichtern die nachvollziehbare Berechnung individueller Provisionen.

Praxismanagement und Verwaltung

Auch Mitarbeitende in Verwaltung und Praxismanagement tragen wesentlich zum wirtschaftlichen Erfolg bei – wenn auch weniger durch eigene Behandlungsleistungen als durch Organisation und Patientenkommunikation.

Ein Beispiel ist die Beratung rund um Heil- und Kostenpläne oder ein professionell organisiertes Recall-System. Jede erfolgreich zurückgewonnene Patientin beziehungsweise jeder zurückgewonnene Patient stärkt nicht nur die Patientenbindung, sondern erhöht langfristig auch die Auslastung der Praxis. Leistungsbezogene Bonusmodelle können diese Aktivitäten gezielt fördern.

Transparenz schafft Akzeptanz

Damit variable Vergütungsmodelle ihre gewünschte Wirkung entfalten, müssen sie für alle Beteiligten nachvollziehbar sein. Die Berechnungsgrundlagen sollten eindeutig definiert und regelmäßig kommuniziert werden.

„Ein Provisionsmodell funktioniert nur dann dauerhaft, wenn Mitarbeitende jederzeit nachvollziehen können, wie ihre Vergütung zustande kommt“, betont Stefanie Anders. „Transparenz schafft Vertrauen – und Vertrauen ist die Grundlage jeder erfolgreichen Zusammenarbeit.“ Digitale Auswertungssysteme können dabei helfen, Leistungen automatisiert zu dokumentieren und Provisionsansprüche transparent darzustellen.

Steuerliche und arbeitsrechtliche Aspekte nicht vergessen

Neben den organisatorischen Fragen sollten Praxisinhaber auch die steuerlichen und arbeitsrechtlichen Rahmenbedingungen berücksichtigen.

„Provisionen zählen grundsätzlich zum steuer- und sozialversicherungspflichtigen Arbeitslohn“, erklärt Stefanie Anders. „Sie müssen daher ordnungsgemäß über die Lohnabrechnung erfasst werden. Eine sorgfältige Dokumentation erleichtert nicht nur die Abrechnung, sondern schafft auch Rechtssicherheit.“

Ebenso wichtig sei die arbeitsvertragliche Gestaltung. Berechnungsgrundlagen, Auszahlungszeitpunkte sowie Regelungen für Urlaub, Krankheit oder eine Beendigung des Arbeitsverhältnisses sollten eindeutig schriftlich vereinbart werden. Ein Punkt wird dabei häufig unterschätzt: Regelmäßig gezahlte Provisionen sind grundsätzlich auch bei der Entgeltfortzahlung im Krankheitsfall zu berücksichtigen.

„Viele Praxisinhaber denken zunächst an die zusätzliche Vergütung“, so Anders. „Ebenso wichtig ist jedoch, die Auswirkungen auf die Lohnfortzahlung und andere arbeitsrechtliche Fragestellungen frühzeitig mitzudenken. Klare vertragliche Regelungen vermeiden spätere Missverständnisse.“ 

Fazit

Variable Vergütungsmodelle sind kein Allheilmittel gegen den Fachkräftemangel. Sie können jedoch einen wichtigen Beitrag leisten, Mitarbeitende stärker einzubinden, Eigeninitiative zu fördern und besondere Leistungen sichtbar anzuerkennen.

Voraussetzung für den Erfolg sind eine faire Grundvergütung, transparente Kriterien und rechtssichere Vereinbarungen. Stefanie Anders betont: „Werden diese Aspekte berücksichtigt, profitieren beide Seiten: Mitarbeitende erhalten eine nachvollziehbare Beteiligung an ihrem persönlichen Erfolg, während Praxen Motivation, Patientenbindung und wirtschaftliche Entwicklung gleichermaßen stärken können.“