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Wer aus unternehmerischer Sicht auf das Thema Vertrieb schaut, muss zusätzlich zur aktuellen Laborauslastung zwingend auch den zukünftigen Umsatzbedarf hinzuziehen. Die Kunden- und Umsatzstruktur eines Labors ist einem stetigen Wandel unterlegen, und so lässt sich, neben einem Rest an nicht planbarer Unsicherheit, heute schon ziemlich sicher sagen, was mit dem aktuellen Labor- umsatz in Zukunft passieren wird.

Dabei können die folgenden Fragen behilflich sein:

1. Welche Kunden gehen wann in den Ruhestand? Vertrieblich ist es sinnvoll, bereits einige Jahre vor dem Ausscheiden des Kunden mit dem Ersatz des verloren gehenden Umsatzes zu beginnen, insbesondere dann, wenn es sich um eine umsatzstarke Praxis handelt. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass sich von heute auf morgen ein neuer Kunde mit sechsstelligem Umsatz findet.
2. Welche Kunden sind stark digital orientiert und könnten in Zukunft stärker in Chairside-Lösungen investieren? Neben den Kollegen als Wettbewerber sowie dem günstigen Ausland, nehmen Chairside-Lösungen in den Praxen einen immer größeren Anteil ein. Dem Markt der gewerblichen Labore wird so schlicht Umsatz entzogen, der über keine Vertriebsmaßnahme wieder reaktiviert werden kann.
3. Welche Kunden tragen weniger stark bis gar nicht zum Erfolg des Unternehmens bei? Grundsätzlich ist es sinnvoll, alle Kunden kaufmännisch nachzukalkulieren: Wer macht welchen Umsatz, mit welchem Zeitaufwand? Auf Basis dieser Bewertung lässt sich eine Priorisierung der Kunden vornehmen, und vielleicht sind Sie erstaunt, wer wie viel Anteil am Erfolg Ihres Unternehmens hat.
4. Welche Investitionen, die die Kapazität des Labors erhöhen, sind für die Zukunft geplant? Maschinen unterliegen nicht dem Arbeitsschutzgesetz, ihnen ist es egal, wie viele Stunden am Tag sie in Aktion sind. In der Zukunft werden immer mehr zahntechnische Arbeitsschritte und/oder ganze Arbeitsarten digital gefertigt werden. D. h. mit dem aktuellen Mit­arbeiterstamm wird immer mehr Umsatz möglich sein.
5. Welchen Umsatz möchten Sie in Ihrem Labor in fünf und in zehn Jahren realisieren? Aus den Antworten lässt sich der zukünftige Umsatzbedarf für Ihr Unternehmen berechnen, und an diesen sollten die Vertriebsaktivitäten angepasst sein. Sinnvoll aufeinander abgestimmte und skalierbare Prozesse bzw. Maßnahmen machen aus einem „Könnte gut werden“ ein „So wird es werden“. Auch der Vertrieb in einem Dentallabor folgt dem schlichten unternehmerischen Grundprinzip: Analyse, Planung, Umsetzung, Lernschleife. Und dieses Prinzip entscheidet darüber, ob Sie als Unternehmer dauerhaft gut schlafen können oder sich gegebenenfalls schlaflos mit Umsatzsorgen die Nacht um die Ohren schlagen.

Sinnvoll ­aufeinander ­abgestimmte und skalierbare Prozesse bzw. Maßnahmen ­machen aus einem „Könnte gut ­werden“ ein „So wird es ­werden“.

ZT Zahntechnik Zeitung

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Dieser Beitrag ist in der ZT Zahntechnik Zeitung erschienen.

Die ZT Zahntechnik Zeitung ist das einzige unabhängige Zeitungsformat für Zahntechniker mit den Schwerpunkten Berufspolitik und Laborführung. Die branchenerfahrene Redaktion der ZT Zahntechnik Zeitung dokumentiert und interpretiert in den Bereichen Politik, Wirtschaft, Technik und Service die Entwicklung des Dentalmarkts und gibt den Zahntechnikern wichtige Impulse für den Laboralltag, insbesondere für die strategische Positionierung im Wettbewerbsumfeld.

 

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