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Foto: © SCHUBs Vertriebskonzepte, Sandra Schubert

Die Rolle des Zahntechnikers hat sich dramatisch verändert. Ging es früher darum, sich beim Zahnarzt vorzustellen und dann fast automatisch Aufträge zu erhalten, machen dem „lebenden Bestellblock“ von einst der regional ausgedehnte Wettbewerb und modernste technische Möglichkeiten knallharte Konkurrenz.

Algorithmen sammeln im Web rund um die Uhr Daten, wie sie der Mann, die Frau im Dentallabor niemals generieren kann. Das erinnert zunächst an die Legende von David und Goliath, denn in der Tat kann der Zahntechniker im Außendienst in Sachen Effizienz nicht mit elektronischen Bestellvorgängen im Internet konkurrieren. Ein entmutigender Wettbewerb also? Kein Vollblut-Zahntechniker auch mit nur etwas Verkaufserfahrung würde je so denken. 

Urmenschliche Fähigkeit gegen Algorithmen 

„Seelenlosen“ Algorithmen begegnen erfolgreiche Zahntechniker im Verkauf mit einer urmenschlichen Fähigkeit: zu motivieren. Durch Sympathie und Einfühlungsvermögen bauen sie langjährige Beziehungen mit ihren Kunden auf. Durch Intuition und Fachkompetenz stellen sie sich kreativ und geistesgegenwärtig auf Zahnärzte und deren ganz individuelle, aktuelle Praxissituation ein. Verstehen sie es dann noch, strategisch zu beraten, werden aus Kunden echte Fans. Der kluge Zahntechniker beglückt seine Zahnärzte nicht einfach nur mit regelmäßigen Besuchen, er nutzt diese, um nachhaltig zu begeistern. Seine Berufung besteht heute darin, für seine Zahnärzte nicht nur Dienstleister und Lieferant, sondern zugleich Merchandiser, Entertainer, Verkaufstrainer und Marketingberater in einer Person zu sein. Es geht darum, bei jedem Besuch für Aha-Momente zu sorgen – bei allen Kunden, d. h. bei den Zahnärzten ebenso wie bei den Zahnarzthelferinnen und natürlich den Patienten. Was damit gemeint ist, lässt sich am besten an einer kleinen Geschichte über die klassischste aller Verkaufssituationen veranschaulichen. Ort des Geschehens: Der arabische Basar Chan el-Chalili in Kairo, einer der größten Basare Afrikas.

Für Aha-Momente sorgen mit der Happy-Sales-Methode

Meistens kaufe ich in Ägypten Pashminas – hochwertige Wollschals, mit denen ich meine sämtlichen Freunde, Verwandten und Bekannten daheim beglücke. Vertieft im Gespräch über Qualität und Vielfalt der Textilien, zeigte sich der Händler zunächst unnachgiebig bezüglich des Preises. Um seinen Widerstand zu brechen, reagierte ich als Käuferin spontan und überraschend anders. Ich griff in meine Handtasche und holte ein Sturmfeuerzeug heraus, wovon ich mehrere aus dem letzten Promotion-Training für eine bekannte Zigarettenmarke nach Ägypten mitgebracht hatte. Freudestrahlend überreichte ich es dem Händler: „Hier, ich habe ein Geschenk für Sie!“ Sie hätten sehen sollen, wie sich seine Gesichtszüge schlagartig veränderten. „Ein Geschenk für mich, aus Deutschland, echt?“, meinte er und konnte es kaum glauben. „Ja, natürlich. Für Sie, aus Deutschland!“, entgegnete ich. Was dann kam, war klar: Vorstellen der gesamten Verwandtschaft, Tee trinken sowieso, Besichtigung des gesamten Textillagers, oder sollte ich besser sagen: Androhung einer Führung durch die Pashmina-Fabrik und so fort. Und natürlich kaufte ich die Pashminas zu einem wesentlich günstigeren Preis als es vor der Übergabe des Geschenks möglich gewesen wäre. Das „Mitbringsel“ war eine echte Schlüsselszene in unserem Verkaufsgespräch, ein Aha-Moment für beide Seiten. 
 

Ein guter Zahntechniker ist auch ein unterhaltsamer Verkäufer

Humor und Spontanität zuzulassen, auch mal herzhaft zu lachen, befreit. Warum schenken Zahntechniker ihren Kunden nicht öfter ein Glückserlebnis? Ist es diesen gelungen, durch Aha-Momente im Verkaufsgespräch die Herzen des Zahnarztes und des Patienten höherschlagen zu lassen, haben sie noch eine wichtige Aufgabe: Für gute Unterhaltung zu sorgen, denn der Kunde von heute will unterhalten werden. „Soll ich jetzt auch noch zum Komiker werden?“, höre ich Zahntechniker schon laut aufschreien. Keine Sorge, es geht nicht darum, Witze zu reißen oder Kunststücke aufzuführen. Und doch sollten wir als gute Zahntechniker im Verkauf nicht nur fachlich kompetent informieren, sondern ab und zu sowie je nach den Umständen der jeweiligen Beratung mit Geschichten zum Produkt oder zur Behandlung auch einmal amüsieren können.

Neulich begleitete ich einen Zahntechniker auf seiner Zahnarzttour. Mit seiner prall gefüllten Tasche voller Produktflyer und Demomaterial sowie einem Tablet standen wir vor dem Zahnarzt, der sich schnell mal Zeit für uns genommen hatte. Und schon ging sie los, die wilde Präsentationsshow: Gefühlte zehn Themen in zwanzig Minuten unter Einsatz von drei unterschiedlichen Präsentationsmedien – frei nach dem Motto „Viel hilft viel“. 

Besuchsziel und individuelle Kernbotschaft

Strategischer und wirksamer kann es laufen, indem sich der Zahntechniker vor jedem Besuch auf sein Besuchs sowie Verkaufsziel fokussiert, sich seine individuelle Kernbotschaft für genau diesen einen Zahnarzt zurechtlegt. Wie sind daraufhin die Schwerpunkte der Demonstration zu setzen? Der unterhaltsame und überzeugende Zahntechniker überlegt sich ganz genau, wie er seine Vorzüge als Dienstleister zeigen kann. Er bezieht seinen Ansprechpartner möglichst mit allen Sinnen ein. Welche Botschaft kann der Zahnarzt (und im erweiterten Kundengespräch natürlich auch der Patient) fühlen, riechen, schmecken, sehen? Was kann er selbst ausprobieren? Sinnlich vermittelte Produkthighlights können gerade auch unter Zeitdruck für entscheidende Aha-Momente sorgen. Der Zahnarzt begreift dann sprichwörtlich, was besonders an diesem Material und dieser Verarbeitung ist und mit welchen Argumenten er es seinerseits beim Patienten platzieren kann. Mit einer klaren Handlungsempfehlung schließt der Zahntechniker dann seine lebendige Verkaufsdemonstration ab. Ganz wichtig: Der Zahnarzt sollte während des Besuchs zwar nicht die Regie an sich reißen – ein guter Zahntechniker behält als Verkäufer die Fäden immer in der Hand –, aber mitspielen sollte er schon dürfen, damit er die Produkte begeistert an die Patienten weiterempfehlen kann.

Guide im Angebotsdschungel

Gerade im Zeitalter der Digitalisierung und des Überflusses an Informationen fällt dem Zahntechniker eine unverzichtbare Aufgabe zu, als personifizierter Wegweiser seine Kunden – Zahnärzte wie Patienten – zu begeistern. Damit dies glücken kann, ist er gefordert, neugierig zu sein, genau zuzuhören und mit echtem Interesse und gezielten Fragen herauszufinden, was der Zahnarzt und/oder Patient als Kunde wirklich will und braucht. Nur so können Ideen wachsen und neue Lösungen gefunden werden. Wenn Menschen neugierig sind, tun sie sich übrigens selbst den größten Gefallen: Denn Neugier macht klug und glücklich. Aus der Gehirnforschung und der Wissenschaft der positiven Psychologie wissen wir: Wenn uns die Neugier packt, wird in unserem Gehirn ein Cocktail glücklich machender Botenstoffe ausgeschüttet. Dieser Hormonschub macht nicht nur gute Laune, er verändert auch unser Denken, weil frische neuronale Netzwerke und Verschaltungen im Gehirn geknüpft werden. Dadurch nimmt auch der Intelligenzquotient um ein bis zwei Prozent zu. Klugheit hilft uns dabei, unsere Kunden richtig einzuschätzen, und das wiederum versetzt Zahntechniker in die Lage, für Aha-Momente im Verkaufsgespräch zu sorgen. Wer dabei auch einfach mal spontan reagiert und lacht, hat guten Grund, in seinem Beruf richtig glücklich zu sein – schließlich macht er durch seinen persönlichen Einsatz den Zahnarzt und den Patienten glücklich.

Begeistern statt nur besuchen –  so gehts:

1. Neugierig sein auf den Menschen und seine Wünsche, seine Perspektive einnehmen: „Ich an seiner Stelle ...“ Wo steht mein Kunde? Was braucht er von mir? 

2. Ziel und Botschaft definieren: Wie lautet meine Kernbotschaft für diesen Besuch? „Wenn ich nur eine Information, ein Produkt platzieren kann, welche(s)?“

3. Mit Aha-Momenten raus aus der Besuchsroutine: durch spannende Informationen, kleine Geschenke, nette Komplimente, Witz und Humor.

4. Unterhalten mit guten Marken- und Produktgeschichten und so nachhaltig Informationen transportieren. 

5. Durch anschauliche Demonstrationen den Kunden involvieren und ihn „begreifen“ lassen.  

 
Adresse

SCHUBs Vertriebskonzepte
Sandra Schubert
Taxisstraße 10a
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Tel.: 08031 67228
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