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Emotionen spielen eine bedeutende Rolle, wenn es darum geht, Botschaften in den Köpfen der Zielgruppe zu verankern. Dies zeigen die neuesten wissenschaftlichen Erkenntnisse aus dem Neuromarketing. In Zeiten der Reizüberflutung und des immer stärker werdenden Wettbewerbs wird es immer schwieriger, die eigene Praxis am Markt zu positionieren. Daher gewinnen neue Forschungsergebnisse, die zeigen, wie Botschaften in der heutigen Zeit effektiver bei der Zielgruppe ankommen können, immer mehr an Bedeutung.

Neuromarketing kombiniert die Erkenntnisse aus der Gehirnforschung mit denen aus dem Marketing. Dadurch können Abläufe von Entscheidungen über die Praxiswahl von Patienten nachvollzogen werden. Wer weiß, wie seine Patienten wahrnehmen, denken und fühlen, hat einen entscheidenden Vorteil.

Emotionen als wichtiger Faktor der Praxiswahl
Die Bedeutung von Emotionen zum Aufbau einer nachhaltig erfolgreichen Marke ist unermesslich groß. Aus dem Neuromarketing ist bekannt, dass 95 Prozent aller Entscheidungen emotional getroffen werden. Daher sind Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotion auslösen, für das Gehirn praktisch wertlos. Auch die Wahl der Praxis ist eine emotionale Entscheidung. Der Patient entscheidet nicht nur nach rein rationalen Kriterien, wie zum Beispiel die fachliche Kompetenz eines Arztes. Er entscheidet auch nach Gefühlen, etwa ob er sich in der Praxis wohlfühlen wird und eine gute Behandlung genießen darf. Die Patienten bzw. Kunden suchen aktiv nach Botschaften, die ihnen solche Gefühle von Vertrauen und Sicherheit liefern. Daher sind die Signale, die von der Praxis ausgesendet werden, entscheidend für die Praxiswahl. Die Praxis sollte zur emotionalen Marke werden und einen Zusatznutzen liefern. Denn eine ganzheitlich emotionale Ansprache mit Farben, Formen, Logo, Praxiskleidung, Geschäftsausstattung bis zum Interieur und Service führt zu einer klaren Identität und kann eine differenzierende Positionierung im fachlich gleichwertigen Wettbewerb ermöglichen. Die emotionale Aufladung einer Praxis macht unter anderem den Unterschied zwischen einer gewöhnlichen Zahnarztpraxis und einer Markenpraxis, die Stammpatienten mit Qualitätsbewusstsein anspricht.

Neueste Technik macht Emotionen sichtbar
Die klassische Marktforschung zur Analyse der Zielgruppe stößt an ihre Grenzen, denn oft wissen Patienten gar nicht, warum sie sich gerade für eine bestimmte Praxis entschieden haben. Viele Entscheidungen laufen unbewusst ab und werden im limbischen System getroffen. Dieses System beschreibt die Gehirnstrukturen, die am Prozess der Emotionsverarbeitung beteiligt sind. Es ist die Entscheidungszentrale in unserem Gehirn, in welchem Wünsche entstehen und Entscheidungen – auch über die Praxiswahl – getroffen werden. Neuromarketing kann hier die klassische Marktforschung mehr als nur ergänzen, denn es liefert deutlich zuverlässigere Ergebnisse. Den potenziellen Kunden kann „direkt ins Gehirn geschaut werden“, und so sind Wirkung und Wirkmechanismen von Markenbotschaften sowie Abläufe von Wahlentscheidungen ohne Umwege zu analysieren.Mittels Kernspintomografen wird die Aktivität unseres Gehirns beim Anblick bestimmter Produkte, Marken, Logos und Bilder festgestellt, und dadurch werden Emotionen und Wahrnehmungsmuster „sichtbar“. Aus den Ergebnissen können dann Schlüsse über unsere Wahlentscheidungen getroffen werden. Neuromarketing stellt die Wünsche und Bedürfnisse der Patienten in den Mittelpunkt der Strategie. Dies ist die logische Folge und Antwort auf die heutigen Marktgegebenheiten von nicht nur austauschbaren, sondern auch vergleichbar guten Leistungen, um sich so von anderen Praxen abzuheben. Ein überzeugendes Markenkonzept auf Grundlage dieser Erkenntnisse kann sich positiv für eine Praxis auswirken, beispielsweise durch eine Steigerung des Privatpatienten- oder Selbstzahleranteils.

Die Wunschzielgruppe erreichen
Neuromarketing bietet Ihnen die Chance, mittels der psychologischen Zielgruppensegmentierung und einer auf den Patienten ausgerichteten Marketingstrategie Ihre Wunschpatienten punktgenau anzusprechen. Da die Patientenzielgruppen immer heterogener werden, sind Erkenntnisse über deren individuelle Präferenzen umso wichtiger. Zuerst gilt es, die Wunschzielgruppe für Ihre Praxis selbst zu definieren. Es gibt viele Möglichkeiten, welche Patientenzielgruppen angesprochen werden können: Kinder, junge Erwachsene, ältere Menschen (Generation „50+“), umweltbewusste Menschen, Angstpatienten, Menschen mit hohen ästhetischen Ansprüchen, Businessleute oder Privatpatienten und Selbstzahler. Sie legen Ihre persönliche Wunschzielgruppe unter Beachtung von Standortfaktoren und Ihren fachlichen Spezialisierungen selbst fest. Neuromarketing unterstützt dabei die Zielgruppenbestimmung und hilft Ihnen, die Patienten zu finden, die optimal zu Ihrer Praxis passen. Ist die Wunschzielgruppe erst einmal festgelegt, geht es um die Analyse der entscheidenden Faktoren, die für die Wahl einer Praxis bei dieser Patientenzielgruppe vorliegen. Präferenzen für eine Praxis werden in besonderem Maße von der emotionalen Persönlichkeitsstruktur des Patienten beeinflusst. Hier sollte eine Passung von Markenpersönlichkeit und Persönlichkeitsstruktur der Wunschzielgruppe herrschen. Eine Praxismarke steht auch für den Eindruck eines Qualitätsstandards, mit dem sich der Patient identifizieren möchte. Erkenntnisse aus dem Neuromarketing helfen, diese Präferenzen der Wunschzielgruppen transparent zu machen und können so punktgenau angesprochen werden. Wer sich so erkennbar auf seine Patienten einstellt, sorgt nicht selten mit überschaubarem Aufwand für eine erhöhte Weiterempfehlungsrate. Dabei sind es nicht immer die umfassenden und anspruchsvollen fachlichen Leistungen, die Patienten weitererzählen, sondern oftmals nur kleine Details und Besonderheiten, die positiv auffallen und – anders als die gelungene medizinische Versorgung – eben nicht erwartet werden. Daher nutzen Sie die Erkenntnisse des Neuromarketings zur intelligenten ganzheitlichen Patientengewinnung und zum Aufbau langjähriger loyaler Arzt-Patienten-Beziehungen. Emotionen sind hierbei ein wichtiger Erfolgsfaktor. Welche Praxis es schafft, Menschen positiv emotional anzusprechen, überzeugt schneller und ist erfolgreicher. Die emotionale Aufladung der Praxismarke führt langfristig zum Erfolg der Praxis, denn sie schafft es, dass Patienten und Mitarbeiter sich wohlfühlen.

Kontakt

Whitebrands Emotionale Praxismarkenby Subito advertising GmbH
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