Foto: Wardiyan – stock.adobe.com

Mindestens muss im Innen das eigene Tun durch die Brille des Kunden und die der nachfolgenden Abteilung betrachtet und sich dabei folgende Fragen gestellt werden:

1. Entspricht das Produkt den Wünschen des Kunden?
2. Ist es die beste Qualität, die ich aus diesen Unterlagen fertigen kann?
3. Habe ich so gearbeitet, dass die nachfolgende Abteilung die bestmöglichen Voraussetzungen dafür hat, selbst eine qualitativ hochwertige Leistung zu erbringen?

Lauten die Antworten auf die o.g. Fragen allesamt ja, hat jedes Teammitglied seinen Teil zur Kundenbindung über die Qualität der Produkte beigetragen. Mangelhafte Qualität und daraus resultierende Nacharbeiten bzw. Zusatztermine sind minimiert. Und das Miteinander innerhalb des Unternehmens ist besser, wenn jeder einen Moment lang über den eigenen Tellerrand schaut.

In der nächsten Stufe geht es um vorausschauendes Arbeiten:

1. Wo gibt es Unklarheiten?
2. Wo könnte es Probleme geben?

Stellen sich diese Fragen, ist es wichtig – je nach Organisationsstruktur im Unternehmen – direkt mit dem Kunden oder mit dem technischen Kundenbetreuer Rücksprache zu halten, um Unklarheiten und potenzielle Probleme zu beseitigen, bevor sie sich im Ergebnis zeigen. Diese Vorgehensweise spart sowohl im Labor als auch in der Praxis Zeit und schafft ein hohes Maß an Vertrauen, welches wiederum eine der wichtigsten Zutaten für eine starke Zusammenarbeit ist.

Vertrieb ist in gar keinem Fall ein Einzel­kämpfer, ­sondern schon immer eine Mannschaftssportdisziplin.

Für die Kommunikation mit der Praxis gilt:

• Unklarheiten klären, statt ausprobieren
• Probleme beseitigen, bevor sie auftreten
• Alternativen anbieten
• Höflich, aber bestimmt auf den eigenen Qualitäts-­ standards bestehen

Stellen wir uns für einen Moment vor, dass diese Vorgehens- und Sichtweise für jeden Kunden, jede Arbeit, jede Abteilung und jeden Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen gelebte Praxis ist – was wäre dann anders? Vermutlich die Kundenzufriedenheit, die Stimmung im Labor im Mit- und Untereinander und in aller Konsequenz das wirtschaftliche Ergebnis Ihres Unternehmens.

Noch professioneller würde Ihr Team mit Vertriebsfokus auftreten, wenn wir diesen „harten“, auf das Produkt bezogenen Vorgehensweisen, weiche Faktoren hinzufügen würden. Während die beschriebenen Fragen oder Routinen für ein qualitativ hochwertiges Produkt sorgen, braucht eine Beziehung immer auch einen emotionalen Teil, der den Menschen als solches an das eigene Unternehmen bindet. Menschen kaufen bei Menschen und höchste Qualität allein bindet Kunden nicht. Echtes Interesse am Gegenüber, über das Produkt hinaus, ist ein erster, sehr effizienter Schritt, um Menschen ehrliche Wertschätzung entgegenzubringen. Und das ist Kundenbindung pur.

ZT Zahntechnik Zeitung

---

Dieser Beitrag ist in der ZT Zahntechnik Zeitung erschienen.

Die ZT Zahntechnik Zeitung ist das einzige unabhängige Zeitungsformat für Zahntechniker mit den Schwerpunkten Berufspolitik und Laborführung. Die branchenerfahrene Redaktion der ZT Zahntechnik Zeitung dokumentiert und interpretiert in den Bereichen Politik, Wirtschaft, Technik und Service die Entwicklung des Dentalmarkts und gibt den Zahntechnikern wichtige Impulse für den Laboralltag, insbesondere für die strategische Positionierung im Wettbewerbsumfeld.

 

Jetzt das ePaper lesen.