Foto: © Robert Simon

Das Motto der ODV-Tagung „Das zukünftige Einkaufsverhalten von Zahnärzten und die Reaktion des Handels“ traf den Nerv vieler Teilnehmer.

Zahlreiche Mitglieder des Österreichischen Dentalverbandes kamen am 2. und 3. März 2017 zu ihrer alljährlich stattfindenden Klausurtagung in das Romantik Hotel Gmachl in Elixhausen nahe Salzburg. „Das zukünftige Einkaufsverhalten von Zahnärzten und die Reaktion des Handels“ boten reichlich Stoff für zwei Tage intensiven Austauschs, gilt es sich doch zunehmend im Geflecht zwischen traditionellem Fach- und Online-Handel zu positionieren.

Zu Beginn der Klausurtagung sprach der Präsident des ODV Dr. Gottfried Fuhrmann über die Aktivitäten des Verbandes und stellte zudem die Ergebnisse der Marktbefragung von Zahnärzten vor.

Impressionen

Im Anschluss daran informierte Rechtsanwalt Dr. Georg Greindl über „Compliance in der Dentalindustrie und im Dentalhandel“. Die Einhaltung von Gesetzen und Richtlinien, aber auch von freiwilligen Kodizes in den Unternehmen gab hinreichend Anlass für konkrete Zwischenfragen und zum Teil kontroverse Diskussionen. Ein Aspekt: Die österreichischen „Ableger“ von Firmen unterliegen der österreichischen Rechtsprechung, haben aber auch länderübergreifend rechtskonform zu agieren.

Dr. Greindl widmete sich auch dem Verbandsverantwortlichkeitsgesetz (VbVG), welches u.a. die Verantwortlichkeit des Verbandes für Straftaten von Mitgliedern aufzeigt, wenn die Begehung der Tat ermöglicht oder wesentlich erleichtert wurde, indem im Unternehmen die gebotene Sorgfalt außer Acht gelassen wurde (z.B. fehlende Schulungen etc.).

Verkaufen in der Welt des e-Commerce

„Verkaufen neu – die Rolle des Verkäufers in der Welt des e-Commerce“ lautete das Thema des zweiten Referates auf der Klausurtagung. Mag. Gerhard Mrak, ehemaliges Mitglied des ODV-Fachbeirates, begann mit der Feststellung: Der Verkauf ist heute härter denn je. Geringere Budgets, stärkerer Preisdruck, kürzere Zeithorizonte, höhere Fluktuation und vorinformierte Kunden bedingen ein anderes Herangehen/Verkaufen/Beraten. Was braucht also der Verkäufer, um in seinem Job erfolgreich zu sein? Die Strategische Forschung zeigt fünf Verkäuferprofile auf: das Arbeitstier, den Herausforderer, den Beziehungsschaffer, den einsamen Wolf und den Problemlöser. Wer aber hat die Nase vorn? Der Herausforderer, der den Kunden führt, dessen Geschäft versteht und auf beidseitige Kommunikation achtet. Um im Markt bestehen zu können, muss sich der Berater bewusst sein, dass sein qualifiziertes Fachwissen und die intensive Kundenbetreuung die Zünglein an der Waage sind. Diesen entscheidenden Service kann der Online-Handel nicht bieten.

Abendeinladung

Am Abend des ersten Klausurtages trafen sich die Teilnehmer dann, einer schönen Tradition folgend, zu einem festlichen Vier-Gänge-Menü inclusive regem Gedankenaustausch im Haubenrestaurant des Hotel Gmachl.

Workshop

Der Freitag war dem Workshop mit Georg Braun zum Thema „Mit Produkt-, Beziehungs- oder Prozessvorteilen neue Werte für Kunden schaffen“ vorbehalten. Folgende vier Fragen wurden beleuchtet: Wie können wir Produkt-, Beziehungs- oder Servicevorteile gezielt nutzbar machen und Streuverluste vermeiden? Was stört die Beziehung zu unseren Kunden/Zielgruppen? Mit welchen Strategien können wir diesen Störungen begegnen? Und was können wir aus der „customer journey“-Orientierung im Online-Bereich für den gesamten Marketing- und Verkaufsprozess lernen?

In drei Gruppen wurden Antworten auf die genannten Fragen erarbeitet und die Ergebnisse anschließend in großer Runde vorgestellt und diskutiert.

Fazit

Was die Klausurtagung erneut zu einer gefragten und bestens besuchten Veranstaltung werden ließ, waren vor allem die am Bedarf orientierten Themen, die Vermittlung umfangreicher Informationen, der intensive Gedankenaustausch und das kollegiale bis freundschaftliche Miteinander.

Dem Vorstand des ODV ist es zu verdanken, dass auch dank solcher Veranstaltungen seine Mitglieder ein Garant für Qualität in Dentalhandel und Dentalindustrie Österreichs sind.