Branchenmeldungen 27.04.2017
Zahnzusatzversicherung – Belastung oder Gewinn für die Praxis?
Empfehlen Sie Ihren Patienten den Abschluss einer Zahnzusatzversicherung? Viele Zahnärzte tun das nicht. Sicherlich mag es Situationen geben, in denen die Auseinandersetzung mit einer privaten Erstattungsstelle Aufwand bedeutet, z.B. wenn die Versicherung Auskünfte zum Zahnzustand ihres Patienten einfordert oder wenn eine Abrechnungsposition erst nach Einreichung einer fachlichen Stellungnahme übernommen wird. Viele Zahnärzte sehen Zahnzusatzversicherung daher eher als Belastung an und raten ihren Patienten eher ab. Diese Zahnärzte verschenken leider erhebliches wirtschaftliches Potential.
So hoch ist das Potential von Zahnzusatzversicherungen für Ihre Praxis
Der Umsatz einer Zahnarztpraxis setzt sich aus verschiedenen Positionen zusammen. Im Schnitt machen die meisten Praxen über die Hälfte Ihres Umsatzes mit reinen Kassenpatienten, den Rest mit Privatpatienten sowie GKV-Patienten, die über eine private Zahnzusatzversicherung verfügen. Allerdings ist der Pro-Kopf-Umsatz eines PKV-Patienten (inkl. Zusatzversicherungen) deutlich höher wie der eines reinen Kassenpatienten – ohne Privatpatienten könnte eine Zahnarztpraxis kaum überleben. Was liegt da näher als den Anteil an Privatpatienten mittelfristig zu steigern?
Die meisten Zahnärzte empfehlen ihren Patienten zwei mal im Jahr eine professionelle Zahnreinigung. Doch wie viele Ihrer Patienten, nehmen auch wirklich so regelmäßig an der sinnvollen PZR teil? Fakt ist: eine mittelgroße Zahnarztpraxis mit 1000 Patienten, die es schafft, den Großteil ihrer Patienten zu motivieren, zwei mal im Jahr an einer PZR für z.B. 100 Euro teilzunehmen, kann allein darüber bis zu 200.000 Euro Jahresumsatz erzielen. Viele gute Zahnzusatzversicherungen decken die Kosten der Zahnreinigung ganz oder zu einem großen Teil (siehe Abbildung unten) – motivieren Sie Ihre Patienten, genau solche Zusatzversicherungen abzuschließen, sichern Sie sich langfristig deren regelmäßige Teilnahme an ihrem Prophylaxeprogramm.
Doch langfristig ist das Potential von Zahnzusatzversicherungen noch viel größer für Ihre Praxis. Zahnersatz ist eine teure Angelegenheit – nicht jeder Patient kann sich Implantate oder andere teure prothetische Versorgungen leisten. Internetportale wie z.B. www.2te-zahnarztmeinung.de oder andere sprießen nicht umsonst wie Pilze aus dem Boden. Wenn Sie es schaffen, den Anteil Ihrer Patienten mit guter Zusatzversicherung zu erhöhen, werden Sie merken, dass die Zahl derer, die ihren Heil- und Kostenplan aus finanziellen Gründen nicht umsetzen können, deutlich zurückgehen wird.
Für einen Patienten mit einer guten Zahnzusatzversicherung sind auch Zahnersatzbehandlungen mit mehreren Implantaten und hochwertiger Prothetik kein großes finanzielles Problem. Wichtig ist allerdings, dass die Versicherung rechtzeitig abgeschlossen wird wenn noch kein Behandlungsbedarf erkennbar ist. Zahnzusatzversicherungen haben Wartezeiten und meist über mehrere Jahre eine Summenstaffel – zudem muss beim Abschluss in aller Regel eine Gesundheitsprüfung durchlaufen werden. Wer die Zusatzversicherung erst dann abschließt, wenn schon klar ist, dass Zähne saniert werden müssen, kann leider noch nicht von einer Versicherungsleistung profitieren.
Der Zahnarzt als Versicherungsverkäufer?
„Ich bin doch kein Versicherungsverkäufer!“, werden jetzt viele sagen. Oft hört man auch, dass Ärzte keine Empfehlung aussprechen dürfen, was Versicherungen anbelangt, das sei verboten. Keine Sorge – Sie müssen weder Versicherungsverkäufer werden, noch sollen Sie ihren Patienten eine bestimmte Versicherung empfehlen. Ihre Aufgabe kann und soll es lediglich sein, Ihre Patienten auf das Thema Zahnzusatzversicherung aufmerksam zu machen und grundsätzlich über diese Möglichkeit zu informieren.
Die Beratung sollten Sie jemandem überlassen, wo Sie sicher sein können, dass Ihre Patienten bedarfsgerecht beraten werden und vor allem hochwertige Zusatzversicherungen bekommen. Wer in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit Zusatzversicherungen gemacht hat, wird sicherlich zustimmen, dass dies in vielen Fällen einfach an mangelnder Qualität des Versicherungsproduktes gelegen hat. Viele Verbraucher haben sich in der Vergangenheit blenden lassen – bis zu 100% Leistung für Zahnersatz bei monatlichen Beiträgen für 9,90 Euro funktioniert ganz einfach nicht. Solche Produkte verdoppeln oftmals nur den gesetzlich zustehenden Festzuschuss. Qualitativ hochwertige Zahnzusatzversicherungen kosten etwa zwischen 20 und 60 Euro Monatsbeitrag, je nach Altersklasse und genauem Leistungsumfang.
Verweisen Sie Ihre Patienten zur Beratung an einen unabhängigen Versicherungsmakler, der die Zusatzversicherungen verschiedener Gesellschaften anbieten kann. Achten Sie darauf, dass der Makler über ausreichende Erfahrung in Sachen Zahnzusatzversicherung verfügt. Mittlerweile gibt es mehrere Unternehmen, die sich auf die Vermittlung von Zahnzusatzversicherungen spezialisiert haben, z.B. die Plattform www.zahnzusatzversicherung-experten.de
Hilfreich kann es sein, wenn das Unternehmen auch als Ansprechpartner bei Leistungsfällen zur Verfügung steht. Gerade hier lässt sich viel Ärger vermeiden, wenn man einen kompetenten Partner an der Seite hat, der die Abrechnungsgepflogenheiten der einzelnen PKV-Unternehmen gut kennt.
Autor: Maximilian Waizmann
