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Branchenmeldungen 04.05.2018

Align Technology eröffnet erstes TREAT-Center in Deutschland

Maria Stiller
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Jana Schikora
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Align Technology eröffnet erstes TREAT-Center in Deutschland

Align Technology lud am 4. Mai nach Köln zur Eröffnung ihres ersten Invisalign Behandlungsplanungs- und Trainingszentrum Europas ein. Rund 50 Personen folgten der Einladung zum exklusiven Presseevent, bei der sie nicht nur eine Führung durch die Räumlichkeiten des Zentrums erhielten, sondern einen detaillierten Einblick in den Planungs- und Behandlungsablauf mit Invisalign Alignern.

Mit einer herzlichen Begrüßung eröffneten Carina Morik, Geschäftsführerin GB D-A-CH, sowie Dr. med. Hank Schiffers, Geschäftsführer Kieferorthopädie D-A-CH von Align Technology, das Event. Sie sprachen über die Gründe, die Align Technology dazu bewegte, in Köln das erste europäische und das weltweit dritte Invisalign Behandlungsplanungszentrum – nach China und Costa Rica – aufzubauen.

Impressionen der Eröffnung des Treatmentcenters in Köln

Hank Schiffers betonte die Wichtigkeit der Nähe zu den zahnärztlichen Kollegen sowie die angestrebte enge Kollaboration zwischen Planung und Umsetzung. Das Kölner Zentrum trage zudem dem schnellen Wachstum und der Expansion von Align Technology weltweit Rechnung, so die Referenten. Darüber hinaus ist es als Trainingszentrum für ärztliche Invisalign Anwender im deutschsprachigen Markt konzipiert. So bietet das Zentrum klinische Weiterbildung und deutschsprachigen Support für Kieferorthopäden und Zahnärzte in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Liechtenstein an.

Auch Simon Beard, Senior Vice President und Managing Director, EMEA, Align Technology, bekräftigte die Wichtigkeit des deutschsprachigen Raumes für das Unternehmen, der bereits einer langjährigen Tradition folge. Um diesem und den speziellen Ansprüchen des deutschen Marktes auch langfristig gerecht zu werden, fiel die Entscheidung auf Köln. Die lokale Präsenz sei für das Unternehmen elementar. Noch in diesem Jahr, im dritten Quartal 2018, plane Align Technology ein weiteres Zentrum in Madrid, wie Beard erklärte.

John Morici, Chief Financial Officer und Senior Vice President, Global Finance, Align Technology, gab einen kurzen Überblick über die Verkaufszahlen des Unternehmens, die sich seit Jahren im Aufwärtstrend bewegen. Täglich werden 300.000 Aligner in der Produktionsstätte Mexikos produziert, bis zum heutigen Tag wurden rund 405 Millionen Aligner für Patienten angefertigt.

Im Anschluss an die Vorstellungsrunde ging es zur Führung durch die Räumlichkeiten des Zentrums. Anhand eines konkreten Beispiels einer Patientin bekamen die Besucher ein sehr detailliertes Bild über die Arbeitsweise mit Invisalign Alignern. Zunächst führte ein zertifizierter Zahnarzt das Scanning mit dem firmeneigenen iTero® element Scanner durch, das bei erfahrenen Medizinern lediglich drei bis vier Minuten in Anspruch nimmt. Der digitale Scan durchläuft im Anschluss einen Algorithmus und geht zum Feintuning an die CAD/CAM-Techniker. Zuvor hat der behandelnde Zahnarzt jedoch bereits die Möglichkeit, mit dem Patienten mögliche Ergebnisse der Behandlung zu besprechen und mithilfe des Scanners zu visualisieren.

Die Führung endete im zweiten Obergeschoss, in dem bereits 30 Mitarbeiter tätig waren, die nach Abschluss eines 13-wöchigen Trainings für die Bearbeitung der Scans und Übermittlung an die Produktionsstätte zuständig sind.

Beim abschließenden Q&A konnten noch offen gebliebene Fragen geklärt werden, wovon die Anwesenden rege Gebrauch machten. Der Austausch zwischen Mitarbeitern von Align Technology und Besuchern konnte bei Fingerfood und Kaltgetränken fortgeführt werden. Die ZWP online Redaktion hatte zum Abschluss die Möglichkeit, mit Carina Morik und Dr. med. Hank Schiffers ein exklusives Interview zu führen.


Interview mit Carina Morik und Dr. med. Hank Schiffers

Es ist das erste TREAT-Center Europas. Wieso hat sich Align Technology für Deutschland, genau genommen für Köln, entschieden?

Hank Schiffers: Die Entscheidung für Köln hat mehrere Gründe. Zum einen ist Köln eine sehr, sehr große Stadt und Studienstandort für Zahnmedizin (Universität zu Köln) – somit finden wir hier auch die Mitarbeiter, die wir benötigen.

Zweitens ist es so, dass wir historisch hier unseren Sitz haben, und wir wollten auf jeden Fall Commercial Operations, also Marketing, direkt im gleichen Gebäude haben wie die Produktion. Es ermöglicht uns, einem ärztlichen Kunden nicht nur die Produktion zu zeigen, sondern die Dinge, die für ihn in der Therapie individuell wichtig sind– denn da hat jeder so seine Vorlieben – aufzunehmen und hier in den Schulungsräumen direkt zu simulieren. Damit sind wir dem Kunden sehr viel näher als vorher.

Welche Vorteile bringt das Kölner Behandlungsplanungszentrum mit sich – sowohl für den Zahnarzt als auch den Patienten?

Hank Schiffers: Dem Kieferorthopäden bzw. Zahnarzt, das sind ja die beiden Kundengruppen, bieten wir jetzt eine Kommunikation auf Deutsch an. In der Vergangenheit erfolgte diese ja auf Englisch. Der zweite Vorteil ist, dass die Kunden, die große Volumina fahren, die also viele Patienten mit Alignern versorgen, aktiv hierhergeholt werden und sich mit den CAD-Technikern genaustens abstimmen können. Jeder Zahnarzt hat ja seine eigene Strategie. Am Ende weiß der CAD-Techniker ganz genau, wie z.B. Herr Doktor Schiffers seinen Fall in der Form A-B-C-D-E gebaut haben möchte. Das können wir hier viel direkter abstimmen, da wir uns auch in der gleichen Zeitzone befinden, die gleiche Sprache sprechen und den gleichen Gesetzen unterliegen.

Für den Patienten hat es den enormen Vorteil, dass wir in der Lage sind, wesentlich direkter auf seine Bedürfnisse einzugehen. Das heißt, wir werden zukünftig hier in diesen Räumen mit den Zahnärzten zusammen trainieren, wie er seine Patienten gleichwertig, sauber und fair über die verschiedenen Therapiesysteme informieren kann, sodass der Laie sie versteht, um dann eine Entscheidung treffen zu können.

Carina Morik: Darüber hinaus wird die Kieferorthopädie und Zahnmedizin global gesehen nicht in jedem Land gleichbehandelt. Da wir die CAD-Designer hier vor Ort haben, können wir auch ganz konkret die deutschen Behandlungsansätze besser bedienen. Wir sehen, was einem Deutschen, Schweizer oder Österreicher Zahnarzt wichtig ist. Damit haben wir wirklich einen lokalen Bezug zu unserem Markt.

Hank Schiffers: Das beginnt bereits bei der Definition des perfekten Lächelns, welches hier anders als beispielsweise in den USA ist. Dadurch, dass wir viel näher an den Präferenzen dran sind, bekommen wir auch ein viel besseres Gefühl davon, was der Patient eigentlich möchte.

Was passiert mit Ihren bisherigen deutschsprachigen Kunden aus Deutschland, Österreich und der Schweiz? Ändert sich mit dem TREAT-Center etwas für diesen Kundenstamm?

Carina Morik: Bevor wir dieses Behandlungszentrum hatten, sind alle unsere Behandlungspläne in Costa Rica gemacht worden. Momentan befinden wir uns mitten in dem Prozess, diese Kunden mit ihren Kundenprofilen nach Köln zu holen, damit unsere CAD-Designer hier die Behandlungspläne aufstellen können. Rund 30 Prozent werden heute schon hier behandelt. Bis zum Ende des Jahres wollen wir alle herholen, so dass tatsächlich für 100 Prozent der deutschsprachigen Kunden die Behandlungspläne in Deutschland erstellt werden.

Welche Voraussetzungen muss ein Zahnarzt erfüllen, um Invisalign zu verwenden und den Patienten als Therapieoption anzubieten?

Carina Morik: Sie machen ein Training. Alle unsere Behandler sind zertifiziert worden, um mit dem Invisalign-System zu arbeiten. Die Trainings werden zukünftig sicherlich auch hier stattfinden, finden aber auch lokal in vielen Städten statt. Wir haben im Jahr mehr als 300 klinische Events, die wir durchführen, unter anderem sind das Trainingskurse in Berlin, Hamburg, Stuttgart, München, Zürich oder Wien.

Hank Schiffers: Das Besondere: Der überwiegende Teil dieser Kurse wird von Kieferorthopäden/Zahnärzten durchgeführt – und damit von Kollegen. Das ist Peer-to-Peer-Training. Wir haben natürlich unser eigenes strukturiertes System, das sie durchlaufen müssen, um eine Zertifizierung zu erhalten, aber wir bauen das Wissen bei den Kollegen auch immer weiter aus. Unsere Aufgabe ist nicht nur, ein Aligner-System zur Verfügung zu stellen, sondern vor allem auch sicherzustellen, dass a) der Patient davon erfährt und b) er versteht, was es für ihn bedeutet, um dann mit den Behandlern eine Entscheidung treffen zu können.

Wie genau sind die Vorhersagen der Behandlungsergebnisse und wie reagieren die Patienten darauf?

Hank Schiffers: Kommt es zu Abweichungen, bietet Align eine entsprechende Nachbehandlung an. Das heißt, das Feintuning nach einer Behandlung ist Teil unseres Konzepts.

Carina Morik: Einen großen Einfluss beim Erfolg spielt der Patient selbst – nämlich wie zuverlässig er seine Schienen trägt. Und da sehen wir, dass Patienten sehr motiviert sind, vor allem, weil sie so schnell Ergebnisse sehen. Deswegen können wir auch so großzügige AGB anbieten, weil wir die Ergebnisse sehr oft sehr zuverlässig erreichen. Sollte das i-Tüpfelchen doch mal fehlen, können unsere Behandler weitere Schienen bestellen.

Vielen Dank für das Gespräch!

Foto: OEMUS MEDIA AG
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