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Teil IV der Artikelserie "Der Countdown zur IDS 2013 läuft"

Nach einem 10 bis 12-stündigen Messetag, unzähligen Gesprächen und Ereignissen hat jedes Mitglied des Messe-Teams den Wunsch, neue Kraft zu tanken. Doch kurz nach Schließung der Messe sind noch alle Informationen frisch und sollten in einem 30-minütigem Team-Meeting ausgewertet und vom dem Standleiter gesammelt werden.

Die detaillierte Messeerfolgskontrolle wird nur von einem Drittel aller Aussteller in der  Messekonzeption berücksichtig und während sowie nach der Messe durchgeführt. Beispielsweise werden wertvolle Kontakte zu spät oder gar nicht verfolgt und somit steht und fällt der Erfolg der Messe. Eine zielorientierte Messenachbereitung sollte genau definieren, mit welchen Maßnahmen innerhalb welchem Zeitraum durch wen die Vertiefung der Messekontakte und welche Optimierung erfolgen soll. Bereits während der Messe können Sie wertvolle Informationen sammeln, wie

• Besucherzählung (die Liste kann vom Serviceteam am Empfangscounter geführt werden)
• Besucherbefragung (möglich im Rahmen der Gesprächsnotizen)
• Fragen zum Messestand, zum Produkt-/Dienstleistungsportfolio
• Weglaufanalyse, um Ihre Messestandplatzierung auf den Prüfstand zu stellen
• Überprüfung Ihres Messe-Teams durch einen anonymen Tester
• Wettbewerbsanalyse (Messeauftritt, Werbebotschaft, Inhalte und Art der Präsentation sowie das Geschehen am Stand)

Nach der Messe geben Ihre Gesprächsnotizen Aufschluss über die Wünsche Ihrer potenziellen Kunden und die daraus resultierenden Aufgaben, die an die verschiedenen Bereiche im Unternehmen weitergeleitet.

Wenn Sie innerhalb einer Woche nach der Messe telefonischen oder schriftlichen Kontakt zu Ihren Messebesuchern aufnehmen und sich dabei auf die gewünschten Informationen oder Interessen aus Ihrer Gesprächsnotiz beziehen, heben Sie sich definitiv von Ihren Wettbewerbern ab!

Es lohnt sich auch, potenziellen Kunden mit einem Schreiben im Rahmen eines Messerückblicks zu kontaktieren und über News und Trends zu informieren (Know-how-Transfer) - vor und während der Messe Aufmerksamkeit, Interesse und Bedarf wecken,  nach der Messe (in 93% der Fälle) Verkaufsprozess auslösen.

Nachfolgend haben wir Ihnen Kennzahlen sowie Rechenbeispiele zusammengestellt, die Ihren Messerfolg in Zahlen darstellen:

Messe-Kennzahlen Kosten:

• Gesamtkosten inkl. Vor-/Nachbereitung
• Kosten pro qm Standfläche
• Messeinvestition pro Tag
• Kosten pro Messestunde /-minute pro Verkäufer
• Kontaktkosten pro Leadkategorie
• Umsatzbeschaffungskosten
• Vergleich Kontaktkosten Messe & Feld
• Vergleich Umsatzbeschaffungskosten Messe & Feld

Messe-Kennzahlen Nutzen:

• Anzahl Neukunden
• Anzahl Vertragsabschlüsse
• Anzahl reaktivierter Kunden
• zurechenbarer Messeumsatz
• Image-Effekt

Messe-Kennzahlen Qualität:

• Streuverluste
• Nietenfaktor (Anzahl nicht brauchbarer Kontakte)
• Konversionsrate (Vertragsabschlüsse (Kunden) geteilt durch Messestandbesucher)
• Vergleich Konversionsrate Messe zu alltäglichen Akquisekosten

Berechnungsbeispiel Kontaktpotenzial

6 Verkäufer x 5 Tage x 6 h/Tag = 180 h verplanbares Netto-Zeitbudget

180 x 1 K/h = 180 K ≈ 30 K / Verkäufer

180 x 2 K/h = 360 K ≈ 60 K / Verkäufer

180 x 3 K/h = 540 K ≈ 90 K / Verkäufer

180 x 4 K/h = 720 K ≈ 120 K / Verkäufer

(K/h = Kontakte pro Stunde)

Beispiel zur Zielüberprüfung:

Ziel = 10 Neukunden gewinnen

Konversionsrate = 5 %

Nietenanteil = 50 %

Mindestens 400 erfasste Gespräche sind erforderlich, um dieses Ziel erreichen zu können.

Die Praxis zeigt, dass 2 bis 3 Kontakte pro Stunde nötig sind, um ein positives Kosten-Nutzen-Verhältnis der Beteiligung zu erzielen.

Fazit

Auf den ersten Blick erscheinen die Kosten für eine Messebeteiligung im Vergleich zu Ihren anderen Kommunikationsmaßnahmen eher hoch. Dieser Anschein relativiert sich jedoch, wenn Sie die Messekosten in das Verhältnis zu denen Ihrer alltäglichen Akquise setzen. Liegt das Ergebnis bei ca. einem Drittel pro Messekontakt können Sie Ihre Messe als erfolgreich bewerten.

Wir hoffen, Ihnen mit dieser 4-teiligen Serie eine hilfreiche, übersichtliche und kurze Wegbeschreibung zu Ihrem Messeerfolg zur Verfügung gestellt zu haben.

Für weitere Fragen rund um Ihre Messeplanung stehen wir Ihnen gern zur Verfügung.

Kontakt

Dipl.-Betriebswirt (FH) Björn-Hendrik Duphorn, Bereichsleiter Vertrieb / Marketing

Messeprojekt GmbH

Bergweg 7

04356 Leipzig

Tel +49 341 5262550

bjoern.duphorn@messeprojekt.de

www.messeprojekt.de