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Personalmanagement 28.02.2011

Gespräche führen - Argumente und Argumentationen

Gespräche führen - Argumente und Argumentationen

Um in einem Gespräch erfolgreich eine Position zu vertreten – egal ob im beruflichen oder privaten Bereich – sind sachlich logische und stringente Argumentationsstrategien notwendig. Diese werden Schritt für Schritt aufgebaut. Zunächst werden Argumente gesammelt, die schließlich schlüssig strukturiert werden.

Im ersten Teil unserer Serie zum Thema „Gespräche führen“ stellen wir Ihnen die verschiedenen Möglichkeiten zur logischen Strukturierung der Aussagen vor: Kausalkette, induktiver Schluss, deduktiver Schluss, Identitätsschluss und Syllogismus sowie den Aufbau eines Argumentationsplanes. Im Folgenden werden diese einzelnen Möglichkeiten zur logischen Strukturierung der Aussagen aufgezeigt.

Kausalkette


Will man zum Beispiel die politische Situation in Deutschland 1993 erläutern, so bietet sich folgende Kausalkette an: „Begonnen hat es mit der Installation Gorbatschows als Generalsekretär der KPdSU. Dies führte zu Liberalisierungen in der Sowjetunion, die auf die sogenannten Satellitenstaaten übergriffen und Druck auf die dortigen Regierungen ausübten. Letzten Endes erreichte diese Entwicklung auch die westliche Peripherie dieses Ost-Imperiums, sodass auch die DDR-Regierung dem Druck aus der Bevölkerung nicht mehr standhalten konnte.“ Die Kausalkette hat also einen „Initialzünder“ als Auslöser, der eine Wirkung erzeugt mit einer Folgewirkung, die wiederum eine Folgewirkung nach sich zieht. So lässt sich eine Entwicklung „folgerichtig“ erklären.

Induktive Argumentation


Für manche These oder Meinung ist keine Kette von Folgewirkungen verantwortlich, sondern eine Reihe von Fakten. Will ich den Zerfall von Blöcken in der Welt erklären, so nenne – induziere – ich erst die Fakten, die meine Meinung stützen, und ziehe dann daraus die Schlussfolgerung. „Die Tschechoslowakei ist in zwei Staaten aufgeteilt, Jugoslawien ist in mehrere Staaten zerfallen, aus der Sowjetunion sind viele Einzelstaaten geworden. Die Kurden der Türkei kämpfen für einen ei­genen Staat, auch die Palästinenser fordern die Selbstständigkeit. Somaliland will sich von Somalia lösen und einen eigenen Staat gründen. Die Integration der europäischen Länder wird wegen der sich verstärkenden Sonder­interessen schwieriger. Wir stellen also einen weltweiten Trend zum Sepa­ratismus fest.“ Verschiedene Fakten werden zu einer Schlussfolgerung zusammengeführt.

Deduktiver Schluss


Hier werden wie beim induktiven Schluss verschiedene Fakten, also deskriptive Aussagen – für die These, die normative Aussage – herangezogen, allerdings in umgekehrter Reihenfolge dargestellt. Zuerst wird die These aufgestellt, anschließend werden die verantwortlichen Fakten als Beweis bzw. Beleg – wie bei der Deduktion in der Mathematik – genannt. „Wir stellen einen weltweiten Trend zum Separatismus fest. Folgende Entwicklungen belegen das: Die Tschechoslowakei ist in zwei Staaten auf­geteilt ...“ Die These wird mit Fakten untermauert.

Identitätsschluss


Der Lehrsatz: „Sind zwei Größen einer dritten gleich, so sind sie untereinander gleich“ ist uns aus der Mathematik bekannt, die mit den Mitteln der formalen Logik arbeitet. „Die CDU/CSU bekennt sich zur Marktwirtschaft, zum sozialen Ausgleich, zur parlamentarischen Demokratie, zum Rechtsstaat, zur Landesverteidigung. Die SPD bekennt sich ebenfalls zur Marktwirtschaft, zum  sozialen Ausgleich, zur parlamenta­rischen Demokratie, zum Rechtsstaat, zur Landesverteidigung. Die beiden großen Volksparteien haben also in den wichtigsten Grundfragen die gleichen Ziele.“ Sind zwei Größen einer dritten gleich, so sind sie untereinander gleich.

Syllogismus


Der Syllogismus als Dreisatz besteht aus einem Obersatz, der Regel, einem Untersatz, dem Fakt und einem Schlusssatz, der Konklusion:
Alle Kreter sind Lügner. – Obersatz
Minos ist ein Kreter. – Untersatz
Minos ist also ein Lügner. – Schlusssatz
Und wenn dies ein Kreter sagt? Beim Argumentieren kommt es auf eine zwingend klare Gedankenführung an. Die Argumentation ist umso wirksa-mer, je mehr sich diese Klarheit auch in einem klaren Satzbau ausdrückt. Komplizierte Satzgebilde verwirren die Klarheit des logischen Aufbaus und mindern die Wirkung. Ein Obersatz, ein Untersatz und eine Konklusion.

Der Argumentationsplan


Alle wichtigen Merkmale einer Idee oder eines Produkts werden notiert. Dann werden Nutzen, Beweismöglichkeiten und Motivbezogenheit von links nach rechts dargestellt. Dabei kann aus einem Merkmal mehrfacher Nut-zen entstehen. Diese Nutzen wiederum können verschiedene Motive ansprechen. Das Merkmal wird erst zusammen mit den anderen Kriterien – Nutzen, Beweis, Motiv – zu einem Argument. Gibt es bei einem Merkmal in einer Rubrik nichts einzutragen, so ist dies ein Hinweis auf mangelnde Qualität des Arguments. Im Gespräch müssen Merkmal und Nutzen genannt werden, Beweise auf Anfrage, Motive werden nicht di-rekt angesprochen. Für jede Idee, jedes Produkt lässt sich ein solcher Argu­mentationsplan erstellen. Für das konkrete Argumentationsgespräch oder die Überzeugungsrede werden die Argumente ausgewählt, die auf die vermuteten Motive des Part-ners oder der Partnergruppe zugeschnitten sind. Vermutet man bestimmte Gegenargumente, so listet man diese auf und sucht Antwort-Merkmale, die ebenfalls nach dem Argumentationsplan systematisiert werden. Ist ein Gegenargument allerdings berechtigt, sollte es nicht bestritten, sondern in seiner Bedeutung heruntergespielt werden. Zum Beispiel, indem man den Schwerpunkt der Entscheidungskriterien bei den Vorteilen der  eigenen Idee setzt.

Struktur von Gesprächsbeiträgen


Es gibt keine wichtigen oder weniger wichtigere Motive. Was dem einen unwichtig erscheint, kann für den ande-ren bei seinen Urteilen und Entscheidungen eine große Rolle spielen. Deswegen kommt es bei Argumentationen vor allem darauf an, zu erkennen, welche Motive/Bedürfnisse mir der Gesprächspartner offenbart. Ein gut durchdachter argumentativer Gesprächsbeitrag besteht aus maximal fünf Schritten: Im Einstieg wird die Grundlage für die Argumentation gelegt, die im Hauptteil dargestellt ist. Dieser Hauptteil sollte nicht mehr als drei Argumente behandeln. Im Zielsatz wird dann das Fazit gezogen.

Autor: Dipl.-Psych. Thomas Eckardt

Foto: © Shutterstock.com
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