Praxismanagement 03.03.2023
Bewusst alleine unterwegs: Neugründung als Einbehandler
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Im Herzen von Friedrichshafen bietet Dr. Florian Fries seit 2018 eine moderne und digitale Zahnmedizin, mit dem Anspruch, Patienten auf Augenhöhe zu begegnen. Was das genau heißt, verrät der süddeutsche Zahnarzt und zweifache Gründer im exklusiven Interview.
Herr Dr. Fries, aktuell liegen größere Praxisstrukturen im Trend – was hat Sie bewogen, „kleiner“ zu gründen?
Sie haben recht, wie schon länger z.B. in der Schweiz zu sehen, nehmen nun auch vor allem in deutschen Großstädten, investorengeführte Praxisketten, MVZ und Franchise-Systeme deutlich zu. Für mich aber war die Einzelpraxis der richtige Weg. Dabei ist die 2018 neu gegründete Praxis in Friedrichshafen bereits mein zweites Praxisprojekt, welches ich als niedergelassener Zahnarzt umsetzen konnte. Im Jahr 2009 hatte ich im klassischen Sinne einer Übernahme eine Praxis in Überlingen erworben und diese bis 2014 als Einzelpraxis geführt. Nach der Abgabe dieser Praxis an zwei Nachfolger habe ich unter anderem ein MBA-Studium in Health Care Management an der Munich Business School abgeschlossen und somit die Funktion medizinischer Versorgungssysteme auch aus betriebswirtschaftlicher Perspektive betrachtet. Nach dem Abschluss dieses Studiums hatte ich zunächst auch eine Karriere in der Dentalindustrie erwogen und hierzu verschiedene Gespräche geführt – mich aber aufgrund meiner Leidenschaft für das zahnmedizinische Feinhandwerk letztlich doch wieder klar für den Berufsweg als freiberuflicher Zahnarzt entschieden.
Worin liegen für Sie die Vorteile einer Neugründung mit Einbehandler-Struktur?
Nach meiner ersten Niederlassung entschied ich mich ganz bewusst für eine Neugründung, um mein ganz eigenes Praxiskonzept frei entwickeln und gestalten zu können. Ein zentraler Faktor bei der Konzeptionierung meiner „Boutique-Praxis“ in Friedrichshafen war für mich das Streben nach einer besonders individuellen, persönlichen und fachlich anspruchsvollen Betreuung meiner Patienten. Es ist meinem Team und mir von Anfang an ein besonderes Anliegen, Menschen in ihrer ganzen Persönlichkeit zu begegnen, um gemeinsam ein individuell optimales Behandlungsergebnis in einem engen Vertrauensverhältnis und Miteinander zu erreichen - eine Chance, die für mich gerade „im Klein sein“ begründet liegt. Ich schätze die Freiheit, meine Praxis in allen Dimensionen selbst und unabhängig gestalten zu können. Sei dies im Bereich der Patientenkommunikation und Behandlung, der wertschätzenden Mitarbeiterführung, der Innenarchitektur oder der Darstellung nach außen.
Gibt es auch Abstriche bei der Praxisform und könnten Sie sich langfristig durchaus in größeren Strukturen sehen?
Die eigene Vision fast völlig selbstbestimmt leben zu können, ist schon eine große Chance, gleichzeitig aber auch eine ständige Herausforderung. Sicher gibt es auch Tage und Wochen, in denen man sich mehr kollegialen Austausch wünscht. Tage, an denen man gerne einen Teil der Last abgeben würde und sicher manchmal gemeinsam Ideen im Dialog noch besser entwickeln und reifen lassen könnte. Auch betriebswirtschaftlich gesehen, wäre es sinnvoll, Behandlungszeiten ausweiten, die Praxisschließung während der Urlaubstage vermeiden und angeschafftes Inventar besser amortisieren zu können. Daher kann ich die Frage, ob es einmal eine Zahnarztpraxis Florian Fries & Partner geben könnte, noch nicht abschließend beantworten – es bleibt offen und spannend, was und wen die Zukunft diesbezüglich noch bereithält.
Dr. Florian Fries:
Zahnmedizin mit Persönlichkeit – dieser Leitspruch begleitet mich und mein Team seit über vier Jahren im Praxisalltag. Wir möchten echten Persönlichkeiten zu einer optimalen Mundgesundheit und einer ganz individuell schönen Ästhetik verhelfen – ein Versprechen, dass für uns nicht massentauglich ist, sondern eines ganz individuellen Ansatzes bedarf. Dafür werden unsere Therapien auf einem möglichst hohen Level und dem neuesten Stand der Wissenschaft durchgeführt, um langfristig stabile Ergebnisse garantieren zu können. Viel Wert lege ich auch auf die Begriffe „schonend“ und „schmerzarm“. Eine schonende Therapie, ein minimalinvasives Vorgehen, eine stets ausreichende Anästhesietiefe, eine sorgfältige Wundversorgung und die einfühlsame persönliche Begleitung während der Behandlung sind für uns selbstverständlich. So können vielfach Ängste abgebaut werden und ein großes Maß an Vertrauen entstehen.
Sie bieten ein großes zahnmedizinisches Leistungsspektrum – was ist dabei im Kern Ihr Anspruch?
Wir bieten tatsächlich eine große Bandbreite zahnärztlicher Behandlungen in unserer Praxis an, erkennen aber auch klar unsere Grenzen. So überweisen wir zum Beispiel komplexe chirurgische Therapien, wie aufwändige Augmentationen, an erfahrene MKG-Chirurgen, um unseren Patienten auch hier verlässliche und optimale Ergebnisse garantieren zu können.
Natürlich berührt Ihre Frage zurecht den Punkt, ob Generalisten oder eher Spezialisten in der Zahnmedizin bessere und verlässlichere Behandlungsergebnissen erzielen. Ich bin der Auffassung, dass es für beide Ansätze eine absolute Berechtigung gibt. Natürlich ist es in der heutigen Zeit sehr schwierig, allen oft so raschen Entwicklungen in den einzelnen Fachdisziplinen folgen zu können, andererseits brauchen komplexe Rehabilitationen oft auch ad hoc einen sehr breiten und dennoch optimalen Therapieansatz, was es nicht immer möglich macht, einen Spezialisten zu involvieren. Auch sind Überweiserstrukturen in kleinen Städten wie etwa in Friedrichshafen nicht immer voll ausgebildet, so gibt es bei uns zum Beispiel bisher keine rein endontologisch tätige Praxis.
Was wollen Sie mit Ihrem Internetauftritt vermitteln und welche Patienten damit erreichen?
Wie es auch unsere Marke beinhaltet, war es uns wichtig „Persönlichkeit“ zu vermitteln - meine Persönlichkeit als Behandler, unsere gemeinsame Persönlichkeit als Team. Viel wichtiger aber noch: wir möchten echte Persönlichkeiten ansprechen. Menschen, die sich um ihre Gesundheit, Wohlbefinden und gepflegtes Erscheinungsbild Gedanken machen. Patienten, die moderne, individuelle und hochwertige Lösungen für ihre zahnmedizinischen Bedürfnisse suchen und sich gleichzeitig in einem schönen Praxisambiente aufgehoben fühlen möchten. Dabei geht es nicht um einen besonderen Typ oder gar eine Schicht Menschen – jeder der unseren Service und unseren Anspruch zu schätzen weiß, ist uns in seiner ganz persönlichen Vielfalt willkommen. Denn das mögen wir bei uns besonders: den Austausch und das Miteinander mit starken, ausgeprägten Persönlichkeiten.
Welche Wege des Marketings gehen Sie und warum?
Ein Weg, mit dem wir zeigen, wer wir sind und was wir können, sowohl mit Blick auf unsere Stamm- wie Neupatienten, ist natürlich unsere Website mit klaren Informationen, einer schlichten, aber doch außergewöhnlichen Ästhetik und schönen Einblicken in unsere Praxis. Google Ads empfinden wir als hilfreiches Tool, um neue Patienten regelmäßig auf uns aufmerksam zu machen und, wenn sie sich angesprochen fühlen, den Weg in unsere Praxis finden zu lassen.
Auch (oft totgeglaubte) Printkampagnen in einer lokalen Tageszeitung setzen wir in größeren zeitlichen Abständen mit Erfolg ein – hier ist es oft gefühlt nicht die Masse an Patienten, die angesprochen werden, aber doch eine Klientel, die häufig sehr gut zu uns passt. Zudem haben wir mit unserer Kommunikationsagentur WhiteVision eine ansprechende Imagebroschüre erstellt, die unseren Neupatienten nach dem ersten Termin ausgehändigt wird. Hier stellen wir uns nochmals kurz vor, zeigen unsere Schwerpunkte, Ansprüche und Werte auf und regen zum Nachdenken über die eigene Mundgesundheit und damit verbundene (ästhetische) Wünsche an. Außerdem erfreuen wir unsere Patienten immer wieder mit kleinen Giveaways, zeigen so unsere Wertschätzung und sagen Danke für die Verbundenheit. Last, but not least freuen wir uns über eine lebendige Mund-zu-Mund-Propaganda: Das sicher älteste und zugleich eines der wertvollsten Marketing-Tools der Zahnärzteschaft. Nichts geht uns über Patienten, die unsere Praxis zufrieden, glücklich und dankbar verlassen und ihre positiven Erfahrungen mit anderen teilen.
Dr. Florian Fries:
Ich habe mich von Anfang an für die Zusammenarbeit mit Marketingprofis entschieden und eine exzellente und im Bereich weißer Marken fachkundige Kommunikationsagentur an Bord geholt, da mir klar war, dass eine Neugründung an einem gut versorgten Standort wie Friedrichshafen nur mit einer klaren Kommunikation und Markenstrategie zum Erfolg werden kann.
Und wie sieht es mit Social Media aus?
Wir sind im Social Media-Bereich aktiv – auch wenn es hier sicher Praxen gibt, die soziale Netzwerke mit weitaus höherem Aufwand nutzen. Wir pflegen regelmäßig (selbst) unsere Instagram- und Facebook-Accounts und bieten hier Einblicke in unseren Praxisalltag, zeigen schöne Patientenfälle und verraten auch mal kleine private Details, wie z.B. meine Leidenschaft fürs Kochen und Reisen. Eine auffallende und authentische Präsenz auf Social Media-Kanälen halte ich auch für die Mitarbeitergewinnung für zentral und hilfreich. Werbeanzeigen auf Facebook und Instagram haben wir vor allem zu Beginn der Praxisgründung häufig genutzt, in diesem Bereich dann professionell unterstützt von unserer Kommunikationsagentur. Hier erscheint vor allem das Kosten-Nutzen-Verhältnis (gerade im Vergleich zu Print-Kampagnen) als sehr interessant und die Möglichkeit, gezielt bestimmte Gruppen von potenziellen Patienten ansprechen zu können, ist sehr wertvoll.
Und zum Schluss: Worin sehen Sie die größten Pluspunkte der zahnärztlichen Implantologie und mögliche Herausforderungen des Fachbereichs in den kommenden Jahren?
Der mit Abstand größte Pluspunkt der Implantologie lässt sich doch einfach und mit zwei Worten zusammenfassen: FESTE ZÄHNE. Wer jung und vollständig bezahnt ist, kann sicher oft nicht ermessen, was es bedeutet, keine Zähne mehr zu haben und seine Kaufunktion, Sprache und sein Aussehen von oft wackeligen Prothesen abhängig zu machen. Dabei gelingt uns die Versorgung mit Oberkieferprothesen häufig noch recht gut, im Unterkiefer sind echte Erfolge schon viel seltener.
Implantate können bei der oralen Rehabilitation von Patienten eine Vielzahl von Funktionen erfüllen: Mit einem Einzelzahnimplantat kann eine Lücke elegant geschlossen werden – größter Pluspunkt hier: die Substanzschonung an den Nachbarzähnen, wenn so Brücken vermieden werden können. Implantate können helfen Prothesen zu stabilisieren und ermöglichen damit eine ganz neue Lebensqualität für die betroffenen Patienten. Mit operativ größerem Aufwand können auch komplett zahnlose Patienten wieder festsitzend versorgt werden – für diese anspruchsvollen Patienten sicher ein positiv lebensverändernder Eingriff.
Die Herausforderungen im Bereich der Implantologie kann man meines Erachtens in medizinische, marktbezogene und finanzielle Faktoren differenzieren.
Medizinisch spielt sicher die zunehmend alternde Bevölkerung mit ihren verschiedenen allgemeinmedizinischen Grunderkrankungen eine Rolle, die häufig zumindest relative Kontraindikationen für zahnärztliche Implantationen begründen können, so etwa die Einnahme oraler Antikoagulanzien, eine Bisphosphonat-Therapie oder ein Zustand nach Radiatio. Andererseits eröffnet die digitale Vorausplanung der Eingriffe (wie oben erwähnt) auch völlig neue Chancen im Bereich minimalinvasiver und augmentativer Verfahren, die z.B. auch Patienten mit starkem Knochenverlust eine sichere Versorgung ermöglicht.
Marktbezogen fällt eine verstärkte Verbreiterung des Angebotes auf, immer mehr Firmen und Produkte drängen auf den Markt. Dies betrifft nicht nur die Implantate aus Titan und zunehmend aus Zirkon, sondern auch die biologischen Produkte wie Knochen-/Gewebeersatzmaterialien und Membranen. Hier wird es vermehrt schwierig einen Überblick zu behalten über Indikationen, OP-Techniken und Erfolgsquoten in Bezug auf die einzelnen Produkte. Auch teils drastische Preissteigerungen wurden von Seiten der Hersteller in den letzten Wochen angekündigt.
Finanziell stellen Implantate vor allem für gesetzlich versicherte Patienten häufig eine starke Belastung dar, da ja lediglich die notwendige Suprakonstruktion bezuschusst wird. Im Rahmen der steigenden Inflation, einem damit verbundenen höheren Kostendruck auf die Verbraucher und steigenden Kosten für die Implantatversorgung selbst kann man davon ausgehen, dass zukünftig weniger Patienten über die finanziellen Ressourcen verfügen werden, sich ausgedehnte Implantatversorgungen leisten zu können.
Auch die Praxen betrifft im Rahmen der modernen Implantologie ein hoher Kostendruck: Investitionen in teure und rasch alternde Infrastruktur wie Intraoralscanner und DVT, sowie der Einsatz vieler Einmalprodukte zur Gewährleistung optimaler Sterilität treiben den Kostenaufwand für eine Implantat-OP zunehmend in die Höhe.
| Die Behandlungsschwerpunkte… … von Dr. Florian Fries liegen im Bereich der ästhetischen Zahnmedizin, der mikroskopischen Endodontie und der navigierten Implantologie. Auch die Prophylaxeabteilung, die im Sinne der Guided Biofilm Therapy behandelt, ist integraler Bestandteil des Praxiskonzeptes. Komplexe Gesamtrehabilitationen hin zu dauerhaften, stabilen und ästhetisch ansprechenden Ergebnissen stehen im Behandlungsvordergrund. Nach der Erstdiagnostik erstellt Dr. Fries, je nach Bedarf und Patientenwunsch, einen ausführlichen Behandlungsplan, dessen Ziel die Wiederherstellung der oralen Gesundheit, Ästhetik und Funktion ist. Zudem spielt ein verlässliches Backward Planning mit digitalen Verfahren wie Intraoralscan, digitalem Röntgen und/oder DVT und digitaler Fotografie eine wichtige Rolle, um früh etwaige Stolpersteine entdecken und ein verlässliches Ergebnis vorhersagen zu können. |
Dieses Interview ist im ZWP Spezial 1+2/2023 erschienen.
