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Leserfrage: „Das Jahr ist jung und für dieses Jahr habe ich mir Umsatzwachstum vorgenommen. Sollte ich neue Umsätze bei Bestandskunden generieren oder lieber Neukundenakquise betreiben?"

Manchmal habe ich den Eindruck, dass ich nahezu jede Frage mit den Worten „das kommt ganz darauf an“ beantworte. Und so möchte ich auch diesmal nicht von meinem Ritual abweichen. Ob das Umsatzwachstum aus Neu- oder Bestandskunden generiert werden sollte, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab. Grundsätzlich und so viel bereits vorweg, liegt die Wahrheit dazwischen, nämlich in einer gesunden Mischung aus beiden Aktivitäten.

Wie die Gewichtung ausfällt hängt von den folgenden Faktoren ab:

1. Wie viel Umsatzwachstum haben Sie sich vorgenommen?
2. Wie viel echtes, attraktives Potenzial steckt in Ihren Bestandskunden?
3. Wie viel Wachstum müssen Sie über die Gewinnung neuer Kunden abdecken?

Ganz konkret bedeutet das: Je mehr Umsatzwachstum Sie sich für das neue Jahr vorgenommen haben und je weniger echtes, attraktives Potenzial Sie in Ihren Kunden sehen, desto mehr neue Kunden werden Sie gewinnen müssen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen.

Potenziale festlegen

Lassen Sie uns die beiden Wörtchen echt und attraktiv näher betrachten, auf den ersten Blick klingen sie harmlos, aber mit ihnen fällt die Entscheidung über die vertriebliche Aufteilung. Immer wieder haben wir über den Sinn einer strategischen Vertriebsplanung gesprochen, die jährlich im letzten Quartal erstellt werden sollte. Teil dieser Vertriebsplanung ist die Umsatzbewertung sowie das daraus abzuleitende Umsatzpotenzial. Interessant ist hier nur der Bereich des qualitativen Umsatzes, der sich an eine erfolgreiche Prüfung des quantitativen Umsatzpotenzials anschließt. Das heißt: Ist zusätzlicher Umsatz aus einer Praxis für mich wertvoll und macht die Praxis mehr Umsatz als den, den ich aktuell schon bekomme?

Eigene Bewertungskriterien aufstellen

Bei der Umsatzbewertung können Ihnen folgende Beispielfragen behilflich sein:

a) Wie viel zahntechnischer Umsatz existiert in der Praxis?
b) Wie viel davon gehört bereits Ihnen?
c) Wie attraktiv ist der bestehende Umsatz im Hinblick auf:

4. die Qualität der zur Verfügung gestellten Arbeitsunterlagen?
5. die Höhe der Kulanzen?
6. die Art der Arbeiten?
7. das zwischenmenschliche Miteinander?
8. die Zahlungsmoral des Kunden?

Aus der Beantwortung von a) und b) leitet sich das mengenmäßige Potenzial ab, c) gibt die Antwort darauf, ob das Umsatzpotenzial so interessant ist, dass Sie es auch heben möchten. Meine Liste erhebt dabei keinen Anspruch auf Vollständigkeit, vielmehr kann es sein, dass Sie einzelne Fragen für Ihre Bewertung gänzlich ablehnen, während Ihnen andere wiederum fehlen. Sinnvoll ist es, Ihre eigenen Bewertungskriterien aufzustellen und alle Kunden am Ende eines Jahres durch diese Bewertungsbrille zu betrachten. So kann es sein, dass eine Bestandskundenpraxis von Ihnen zwar über quantitatives Umsatzpotenzial verfügt, dies aber für Sie aufgrund der qualitativen Bewertung nicht attraktiv ist. Ganz nebenbei entwickeln Sie mit diesen Bewertungskriterien auch Ihr Zielkundenbild für die Neukundenakquise.

Aufgaben und Kapazitäten ableiten

Ergebnis der Bewertung ist die Ableitung der Vertriebsaufgaben sowie die Festlegung der Aufteilung der Vertriebskapazitäten. Die Differenz aus Ihrem Umsatzziel und der Summe aller als attraktiv eingestuften Umsatzpotenziale, ergibt ggf. ein Delta, welches Sie durch Neukundenakquise schließen müssen. Damit ist klar, dass die Aufteilung zwischen null und 100 Prozent Neukundenakquise liegen kann, je nachdem, wieviel Attraktivität in Ihren Bestandskunden steckt.

Zeit investieren

Trotzdem wichtig: Egal, wie hoch das Umsatzpotenzial Ihrer Bestandskunden ist, so sollten Sie zu keinem Zeitpunkt gänzlich auf eine Neukundenansprache verzichten. Es macht immer Sinn, den ein oder anderen, mehr oder weniger guten Kontakt in der Akquise-Pipeline zu haben. Sie wissen nie, im positiven wie im negativen Sinne, was passieren kann. Wie immer gilt auch hier: Ein wenig Zeit in die Analyse investiert, dient der anschließenden Planung und führt später zur Steigerung der Effektivität und zur Erhöhung Ihrer Ergebnisse. Denn vermutlich wird es Ihnen wie vielen Ihrer Kolleginnen und Kollegen gehen: Für die vertrieblichen Aktivitäten, so scheint es, muss man sich die Zeit oft stehlen.

Wenn auch Sie einmal den kompletten Prozess der Umsatzpotenzialbewertung bei Bestandskunden am Beispiel Ihrer Kunden live erleben wollen, dann rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Claudia Huhn – Beratung Coaching Training
Tel.: +49 2739 891080
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www.claudiahuhn.de

Dieser Beitrag ist in der ZT Zahntechnik Zeitung erschienen.