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Branchenmeldungen 22.06.2016

Nobel Biocare Global Symposium mit deutschsprachigem Auftakt

Nobel Biocare Global Symposium mit deutschsprachigem Auftakt

Vortragende von Weltrang, Hands-on-Sessions, Foren und Gelegenheit zum Netzwerken im Herzen einer der großartigsten Städte der Welt: Das Nobel Biocare Global Symposium vom 23. bis 26. Juni 2016 begrüßt unter dem Motto „Wo Innovation lebendig wird“ rund 2.000 Besucher aus der ganzen Welt. Für die Teilnehmer aus Deutschland-Österreich-Schweiz wurde eigens ein deutschsprachiges Auftakt-Symposium am 22. Juni 2016, ebenso im Waldorf Astoria, veranstaltet.

Gastgeber Christian Berbalk, Geschäftsführer Nobel Biocare Deutschland-Österreich-Schweiz (DACH) beantwortet Fragen zu ausgewählten Kongressthemen und bietet Einblicke in die Geschäftsstrategie.

Das Programm des deutschsprachigen Auftakt-Symposiums der Region DACH ist entlang sehr konkreter Patientenbedürfnisse aufgebaut. Was ist der Grund dafür?

Wir haben als Nobel Biocare DACH in vielen Einzelgesprächen mit Behandlern und Patienten festgestellt: Der Patient von heute ist sehr anspruchsvoll, er ist in der Regel auch sehr gut informiert. Die meisten Patienten bevorzugen bei ihrer Behandlung wenige Konsultationen, Besuche und Behandlungsschritte. Mehr und mehr Patienten erwarten zumindest provisorische Zähne, wenn sie die Praxis eines Behandlers verlassen. Sie wünschen sich progressive Behandlungskonzepte, denn diese entsprechen einem hohen Patientennutzen.

Diese sich verändernde Erwartungshaltung der Patienten ist für viele Behandler eine Herausforderung in der modernen Praxis. Wir wollten in unserem Programm daher Impulse und Anregungen – von Klinikern für Kliniker – bieten, wie man auf diese neuen Patientenerwartungen reagieren kann.

Daher haben wir auch das Programm nach folgenden Gesichtspunkten aufgebaut:

I. Das Patientenbedürfnis nach festen Zähnen an einem Tag – All-on-4®
II. Das Patientenbedürfnis, verloren gegangene Zähne sofort ersetzt zu erhalten – Sofortversorgung des Einzelzahns
III. Das Patientenbedürfnis nach innovativen und wegweisenden Behandlungskonzepten – digitale Behandlungsplanung und Behandlung

Impressionen

Der Vormittag des Auftaktsymposiums ist dem All-on-4® Behandlungskonzept und dem Thema „Feste Zähne an einem Tag“ gewidmet. Ein Thema, das unausweichlich mit Nobel Biocare und der DACH-Geschäftsstratagie verbunden ist. Was sind die Hintergründe dazu?

Wer problemlos lachen, sprechen oder essen möchte, der benötigt feste und gesunde Zähne – auch wenn es nicht mehr die eigenen sind! Und ja, für das Thema „Feste Zähne an einem Tag“ stehen wir als Nobel Biocare mit mehr als 10 Jahren wissenschaftlicher und klinischer Erfahrung. Wir sind das Original und wir dürfen das auch offen so sagen. Eine beeindruckende Anzahl an Studien belegen den klinischen Erfolg von All-on-4®. Mit derzeit 25 All-on-4® Kompetenzzentren in DACH und über 100 Kunden, die All-on-4® konsequent als Geschäftsmodell umsetzen, kann die stetig wachsende Patientennachfrage immer besser abgedeckt werden.

Die Behandler mit denen wir zusammen arbeiten, haben es sich zum Ziel gesetzt, Vollprothesenträger und Patienten, denen die Zahnlosigkeit droht, in ihrer ursprünglichen Form wieder herzustellen. Sie erreichen dies mit der Behandlungsmethode All-on-4® und schenken ihren Patienten wieder Lebensqualität sowie Zuversicht und Selbstvertrauen, am sozialen Leben teilzuhaben. Es ist mir noch in sehr guter Erinnerung geblieben, als mir Herr Dr. Quantius bei meinem ersten Besuch in seiner Praxis in Mönchengladbach, „vorher“ und „nachher“ Fotos einer Patientin zeigte, die er mit All-on-4® behandelt hatte. Ich habe mir gedacht, das ist doch nicht die gleiche Dame. Aber sie war es.

Die wiedergewonnene Lebensqualität durch feste Zähne mit All-on-4® hat dazu geführt, dass besagte Dame sich einen neuen Haarschnitt, eine neue Brille und offensichtlich eine neue Garderobe zugelegt hatte. Was für ein erstaunliches und ausgesprochen zufriedenstellendes Behandlungsergebnis; und genau solche Ergebnisse sind auch der Grund, warum wir hier in New York in unserem Programm das Thema „Feste Zähne an einem Tag“ bewusst und mit etwas Stolz in den Vordergrund rücken.

„Feste Zähne an einem Tag“ ist ein Versprechen, das beim Patienten natürlich große Erwartungen weckt. Wie begegnen Behandler diesem starken Wunsch bzw. vielmehr Bedürfnis?

Die Aufklärung ist das A und O und sollte Ausgangs- sowie auch Mittelpunkt jeder Patientenreise sein. „Feste Zähne an einem Tag“ ist – wenn man so möchte – ein Versprechen an den Patienten, damit dieser sich selber motoviert oder sogar überwindet, um den Weg zu einer Beratung finden. Die Mehrheit der Patienten ist von der Informationsvielfalt überfordert, teilweise auch verängstigt und sehen daher von einer Implantatberatung ab, bevor die Reise überhaupt begonnen hat. Natürlich spielen hier auch vielfach Scham, Selbstzweifel oder Angst eine Rolle. Wir wollen helfen, die Barrieren abzubauen und wollen gemeinsam mit unseren Kunden die Schwelle reduzieren. Ob ein Patient letzten Endes eine All-on-4® Versorgung bekommt oder nach einem anderen Protokoll behandelt wird ist nachrangig. Im Vordergrund steht eindeutig immer die nachhaltige Verbesserung der Lebensqualität der Patienten.

Bekannt ist die Zahl „2.500 All-on-4 Behandlungen in der Region DACH in 2015“. Wie beurteilen Sie die derzeitige Nachfrage für All-on-4? Wie schätzen Sie das Potential für weiteres Wachstum ein?

Der Bedarf ist enorm und wird mit der demografischen Entwicklung wachsen. 25 Prozent der Bevölkerung in Deutschland sind 60 Jahre und älter, davon sind zehn bis 15 Prozent, mehr als vier Millionen Menschen, zahnlos (DMS IV); und diese beeindruckende Statistik umfasst noch nicht einmal das Bedürfnis derjenigen Patienten, denen die Zahnlosigkeit droht. Das All-on-4® Konzept ist eine sehr gute, ausgereifte Option. Dennoch wissen viele Patienten noch nichts von dieser Behandlungsoption. Die breite Information an diese Zielgruppen hinaus ist daher umso wichtiger.

Wir haben festgestellt, dass bei größeren Behandlungen wie z.B. All-on-4® nur ca. 15 bis 20 Prozent der Patienten sich aufgrund des Preises gegen diese Behandlungsoption entscheiden. Die überwiegende Mehrheit der Patienten entscheidet sich gegen die Behandlungsoption aus Angst, Schamgefühl oder auch fehlender Informationen. Es ist hier sehr wichtig, den Patienten auf der psychologischen, sozialen Ebene abzuholen. Daher messen wir der sorgfältigen Aufklärung in der Praxis große Bedeutung bei. Unsere Kunden unterstützen wir von Geschäftsleitung mit gezielten Strategie- und Umsetzungsworkshops. Die Assistentinnen unserer Kunden schulen wir mittels unserer Workshops für Patientenbetreuerinnen. Diese Workshops erfreuen sich sehr großer Nachfrage und sind regelmäßig vollends ausgebucht.

Der zweite Block im Auftaktsymposium widmet sich dem Patientenbedürfnis nach einer zeitnahen Behandlung. Wie kein zweiter Anbieter setzt Nobel Biocare auf die implantologische Sofortversorgung. Was steckt dahinter? Worin unterscheiden sich Ihre Produkte, Services und Forschungsergebnisse auf diesem Gebiet von anderen Anbietern?

Der Patient von heute möchte in der Regel keine Behandlungsdauer von einem Jahr oder länger. Er möchte seine Zähne wenn möglich zeitnah erhalten. Dies hat für den Patienten einen besonderen Nutzen und dabei sind progressive Behandlungskonzepte gefragt. Nobel Biocare war auch hier der Vorreiter und kann durch die speziellen Produkte wie vor allem NobelActive™ fast immer eine Primärstabilität von mindestens 35 Ncm erreichen. Zudem bieten wir dafür auch die prothetischen Komponenten an. Fast kein anderer renommierter Hersteller verfügt über ein immediate, temporary abutment, mit dem das Implantat mit einer provisorischen Krone sofort verschraubt werden kann.

Nobel Biocare leistet seit jeher beachtliche Arbeit in die Forschung und Entwicklung. Ein hoher zweistelliger Millionenbetrag fließt jährlich in diese unverzichtbare Arbeit. Das ist uns als Traditionsunternehmen ganz wichtig. Immerhin blicken wir auf über 50 Jahre Unternehmensgeschichte zurück. In unserem Bereich gibt es vielleicht gerade einmal eine Handvoll Unternehmen, die diese Forschungs- und Entwicklungsarbeit aus eigener Kraft erbringen können.

Welche sind die wichtigsten Wachstumstreiber für Nobel Biocare in der Region DACH?

Dies sind klarerweise unsere innovativen, leistungsfähigen Produkte und unsere zukunftsweisenden Lösungen, die es unseren Kunden ermöglichen, die Lebensqualität von Patienten zu verbessern. Hier gibt es viele Produkte bzw. Lösungen, die ich aufzählen könnte. Unsere Innovationskraft ist jetzt stärker als je zuvor. Das ist auch hier in New York zu sehen. Dazu fokussieren wir ganz stark auf anwendungsrelevante Fort- und Weiterbildung. Ergänzend zu den Produkten und dem Fortbildungsangebot ist auch unser Werteversprechen ein wesentlicher Wachstumstreiber in den letzten zwei bis drei Jahren gewesen. Wir bieten unseren Kunden eine echte Partnerschaft für Praxiswachstum und Praxisentwicklung. Dazu gehören unser Nobel Biocare Business Club und natürlich unsere Strategie- und Umsetzungsworkshops für die unternehmerische Entwicklung eines Geschäftsmodelles für unsere Kunden. Unsere Geschäftsmodelle fokussieren auf Feste Zähne an einem Tag – All-on-4®, Sofortversorgung des Einzelzahns sowie auf die digitale Implantologie.

Eine Vielzahl an Beratern und Dienstleistern bieten Zahnärzten unternehmerische Weiterbildungen. Was qualifiziert Nobel Biocare genau selbiges zu tun?

Unsere Kunden sind Zahnmediziner und Zahntechniker. Im Fokus stehen ganz klar der Patient und die damit verbundenen moralisch-ethische Verpflichtung. Das medizinische Fachwissen haben sich alle unsere Kunden in jahrelanger Fachausbildung erworben, darin fühlen sich alle sicher und „sattelfest“. Gleichzeitig sind sie alle aber auch Unternehmer, die ihre Praxis oder ihr Labor entsprechend ihrer Geschäftsvision gestalten und voran bringen wollen. Viele Behandler begrüßen dort unser umfassendes Beratungsangebot rund um Patientengewinnung und unternehmerische Entwicklung. Einer unserer Kunden hat es so formuliert: „Niemand hat mich darauf vorbereitet, dass ich eines Tages ein Unternehmen führen werde. Unternehmertum und betriebswirtschaftliche Vorgänge lernen wir ja eher nicht im Studium“.

Nun bieten wir als Nobel Biocare genau jene progressiven Behandlungskonzepte und die richtige unternehmerische Beratung, damit unsere Behandler mehr Patienten gewinnen können und auf die Bedürfnisse eingehen, die genau von diesen Patienten gewünscht sind.

Wie gehen Sie dabei vor?

Wir gehen mit unseren Kunden eine unternehmerische Wachstumspartnerschaft ein, um eine enge gemeinsame Umsetzung zu erreichen und arbeiten dabei gemeinsam an zwei zentralen Kernthemen: Erstens die Erhöhung der Patientengewinnung und des Patientenflusses und zweitens die zielgerichtete Patientenreise und Erhöhung der Behandlungsakzeptanz. Unsere Kunden entscheiden sich dann in der Regel auch für die Umsetzung eine Geschäftsmodelles, wie etwa „Fest Zähne an einem Tag – All-on-4®.

Um ein solches Geschäftsmodell umzusetzen, braucht es fundierter Überzeuger, die das Patientenwohl und den Behandlungsnutzen in den Mittelpunkt all ihrer Bemühungen stellen und damit Patienten gewinnen und begeistern – und es braucht Führungspers.nlichkeiten und Motivatoren, die ihren Mitarbeiter die eigenen Unternehmensziele glaubhaft erklären und vorleben. In individuellen Workshops unterstützen wir unsere Kunden partnerschaftlich, praxisnah und mit konkret umsetzbaren Maßnahmen. Diese Workshops setze ich gemeinsam mit meinen Kollegen der Geschäftsleitung um.

In den vergangenen zwei Jahren haben wir bereits über 90 dieser Workshops umgesetzt. Sie sind ein Teil des Nobel Biocare Business Club, der momentan über 100 Mitglieder hat. Die Kundenresonanz bestätigt uns in unserer Arbeit. Wir freuen uns über den engen und zielführenden Austausch mit diesen uns besonders nahestehenden Kunden.

Wie hat sich die Art der Zusammenarbeit mit den Kunden verändert?

Der Dialog und Austausch mit diesen Kunden ist viel intensiver und tiefer geworden. Diese Intimität in der Zusammenarbeit können Sie sehr gut während unseres Nobel Biocare Business Club Meetings spüren. Wir hatten vergangenes Jahr unser erstes Business Club Meeting und durften dazu gleich über 60 Teilnehmer begrüßen. Im Rahmen dieser zweitägigen Fachtagung wurde der Zahnarzt als Unternehmer in den Mittelpunkt gestellt. Aufgrund der durchwegs positiven Resonanz wird das Business Club Meeting 2016 um ein parallel laufendes Programm für die zahnmedizinischen Assistentinnen erweitert. Das Business Club Meeting findet am 28. und 29. Oktober 2016 in Frankfurt statt. Als Titel haben wir gewählt: "Unternehmertagung - vordenken im Netzwerk - vernetzt handeln in der Praxis". Hintergrund dieses Titels ist unsere Überzeugung, dass es heute wichtiger denn je ist, vernetzt zu denken und zu handeln, um Impulse und Werkzeuge für einen neuen Umgang mit unternehmerischen Herausforderungen und steigender Komplexität zu erlangen. Als Key-Note-Speaker konnten wir Michael Carl gewinnen. Er ist leidenschaftlicher Zukunftsforscher und wird am Meeting über "Personalisierte Medizin der Zukunft" sprechen. Speziell möchte ich auch die geplante Studie "Wir verstehen Patienten" hervorheben. Dieser Studie wird eine Patientenbefragung vorangehen. Zielsetzung ist, die Patientenbedürfnisse noch umfassender zu erforschen. Die Studienleitung obliegt dem GMS Institut unter der Leitung von Dipl.-Psych. Martin Simmel, Regensburg, der die ersten Resultate aus der Pilotphase am Business Club Meeting 2016 präsentieren wird. Die Befragung der Patienten umfasst Themen wie Beweggründe der Behandlung, Nutzenargumente, Kosten, Wichtigkeit der verwendeten Produkte, Kompetenzeinschätzung und vertrauensbildende Faktoren.

Auf welche Veranstaltungen dürfen wir uns nach dem Symposium in New York freuen?

Als einen der Höhepunkte im laufenden Jahr möchte ich neben dem bereits erwähnten Business Club Meeting auch noch die Fortbildung mit Dr. Bernd Quantius und Prof. Malo am 3. September in Neuss hervorheben. Im Mai 2015 hatten mehr als einhundert Teilnehmer die Gelegenheit, Prof. Dr. Paulo Malo – den Entwickler des All-on-4® Behandlungskonzepts – in Mönchengladbach in einer Live-OP mit anschließendem kollegialen Austausch zu erleben. Aufgrund der hohen Nachfrage konnte Prof. Paulo Malo erneut als Referent gewonnen werden. Am 3. September 2016 wird eine All-on-4® OP mit Prof. Dr. Paulo Malo und dem Team von Dr. Bernd Quantius live aus der Praxis übertragen. Schon in das nächste Jahr blickend freue ich mich auf unsere traditionellen Regionenveranstaltungen, die in familiärer Atmosphäre in Weggis (Schweiz), Saalfelden (Österreich) sowie in Rostock und München stattfinden werden. Sie sind selbstverständlich herzlich dazu eingeladen.

Hier gibt es weitere Informationen zum Nobel Biocare Global Symposium 2016.

Foto: © OEMUS MEDIA AG
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