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Labormanagement 30.08.2019

Auf  Veränderungen des Umsatzes reagieren

Auf  Veränderungen des Umsatzes reagieren

Expertenwissen für den Vertrieb – eine Kolumne von Claudia Huhn, Beratung Coaching Training

Frage: Ich habe eine Kundin, die seit einigen Monaten spürbar weniger Umsatz schickt, was soll ich tun und wie kann ich zukünftig verhindern, dass so etwas noch einmal passiert?

Lassen Sie mich die Frage anhand von drei Schlüsselfragen nacheinander kurz beantworten.

Wie stelle ich sicher, dass ich den Umsatzrückgang eines Kunden frühzeitig bemerke?

Um sicherzustellen, dass eine Umsatzveränderung sowohl im Positiven als auch im Negativen nicht unbemerkt bleibt, ist es unerlässlich, regelmäßig und konsequent die Umsatzzahlen anzuschauen. Mindestens im 14-tägigen Rhythmus sollten Sie den Umsatz jedes Kunden mit Ihrem Planumsatz und dem Umsatz aus dem Vorjahr vergleichen.

Was tue ich, wenn ich eine Veränderung feststelle?

In erste Linie gilt es, herauszufinden, warum der Umsatz sich verändert hat. Gibt es offensichtliche Gründe (Urlaub, Umbau, Weiterbildung, Krankheit usw.), dann sollte die Entwicklung bei diesem Kunden noch engmaschiger beobachtet werden. Oder sind keine Gründe bekannt, dann gilt es, schnell zu werden und direkt mit dem Kunden zu sprechen. Bitte bedenken Sie bei der Priorisierung dieser Aufgabe: Ein Wettbewerber von Ihnen, sofern er sein vertriebliches Handwerk versteht, braucht vier bis acht Wochen, um eine Gewohnheit bei Ihrem Kunden zu etablieren. Jeder Tag, den Sie ihm Ihren Kunden überlassen, macht Ihre Aufgabe, den Umsatz zurückzugewinnen, schwieriger.

Was tun Sie jetzt konkret bei Ihrer Kundin?

Fahren Sie umgehend persönlich hin, vereinbaren Sie einen Termin mit Ihrer Kundin und sprechen Sie diese direkt auf die Umsatzveränderung an. Formulieren Sie Ihre Frage nach der Veränderung so, dass es auf der emotionalen Ebene keinen „Schwarzen Peter“ zu verteilen gibt. Fragen Sie dann so konkret und verbindlich, dass Sie eine ehrliche und ausführliche Antwort bekommen. Nur dann haben Sie die Chance, an der Situation etwas zu verändern und aus dem Gehörten etwas zu lernen. Rechtfertigen Sie sich nicht. Nehmen Sie alle Informationen lediglich auf, bedanken Sie sich dafür und stimmen Sie einen Folgetermin ab, zu dem Sie die von Ihnen eingeleiteten Veränderungen bzw. Verbesserungen besprechen.

Fazit: In der Medizin geht es bei einem Notfall manchmal um Minuten. Im Vertrieb ist das Bemerken einer Umsatzveränderung so etwas wie ein Notfall. Hier geht es darum, schnell zu sein. Überlassen Sie Ihrem Wettbewerber nicht das Feld, weil Sie persönlich verletzt sind, sich keiner Schuld bewusst sind, sich keine Gründe vorstellen können oder im Extrem nicht als aufdringlich dastehen wollen oder noch schlimmer, nicht das Bild vermitteln wollen, diesen Umsatz zu brauchen. Die Wahrheit ist: Vermutlich können Sie den Umsatz gut gebrauchen. Wenn Sie ihn auch wollen, dann geben Sie bitte Gas.

Dieser Beitrag ist in ZT Zahntechnik Zeitung erschienen.

Foto: Jo karen - Shutterstock.com

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