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Businessnews 14.10.2016

Für die perfekte Symbiose von Implantologie und Regeneration

Für die perfekte Symbiose von Implantologie und Regeneration

Straumann und botiss biomaterials vertiefen Partnerschaft – Exklusivvertrieb in Deutschland

Bereits seit 2014 besteht die Zusammenarbeit zwischen dem Marktführer in der Implantologie und dem in Europa führenden Entwickler, Hersteller und Anbieter oraler Geweberegenerationsprodukte: 2016 hat Straumann die Exklusivrechte für den Vertrieb der botiss-Produkte in den meisten Ländern weltweit übernommen und wurde Co-Distributor in Deutschland. Was Anwender in der Implantologie und regenerativen Zahnmedizin von der Kooperation erwarten können, führen René Garo, Geschäftsführer von Straumann Deutschland, Thomas Kreuzwieser, Verkaufsleiter Biomaterialien und Leiter Fortbildung und Kliniken bei Straumann sowie botiss-Geschäftsführer Oliver Bielenstein und Dr. Dražen Tadić im Gespräch mit Fachjournalistin und Zahnärztin Dr. Aneta Pecanov-Schröder aus.

Durch die 2014 getroffene Vereinbarung zwischen Straumann und botiss sind beide Unternehmen schon sehr nahe gerückt. Überraschenderweise hat es immerhin zwei Jahre gedauert, bis Straumann nun exklusiv den Vertrieb des ‚botiss regeneration system‘ auch in Deutschland übernimmt. Warum hat das gerade für den Schlüsselmarkt Deutschland so lange gedauert?

Kreuzwieser: Gerade weil Deutschland eine marktrelevante Bedeutung für das Unternehmen Straumann hat, war es uns wichtig, die partnerschaftliche Kooperation zwischen Straumann und botiss zunächst zu etablieren und unseren Kunden in Deutschland mit einer serviceorientierten und für alle Beteiligten vertrauten Infrastruktur zu begegnen. Das sind unsere Kunden und Geschäftspartner auch von unseren Produkten gewohnt: Straumann Lösungen durchlaufen eine validierte und evidenzbasierte Entwicklungsphase vor der Markteinführung. Vor diesem Hintergrund treffen wir diese strategischen Entscheidungen nur nach sorgfältiger Prüfung und entscheiden uns immer für den Premiumansatz und die langfristige Perspektive, die stets das optimale und vorhersagbare Behandlungsergebnis als Ziel hat.

Garo: Deswegen können wir unsere Vision, bevorzugter Anbieter von Gesamtlösungen für den Zahnersatz zu werden, in einem unserer größten Märkte überzeugend und mit Herzblut weiter umsetzen. Die Kooperation mit botiss hat für uns eine zentrale Bedeutung: Mit dem Exklusivvertrieb der Produkte des „botiss regeneration system" und der Eingliederung des Vertriebsteams werden unsere Kunden künftig die Gesamtlösung über uns aus einer Hand beziehen können. Damit ist ein wichtiger Schritt getan. Denn das ermöglicht ihnen, die am besten geeigneten Produkte je nach Indikation und Patientenfall auszuwählen und zu bestellen.

Werden beide Vertriebsteams zusammengeführt?

Bielenstein: Ja, das deutsche botiss-Vertriebsteam geht vollständig zu Straumann über. Das bisherige Team steht jetzt als „Key Account Management Team Biomaterialien“ zukünftig allen Anwendern zur Verfügung. So gewährleisten wir Kontinuität und Know-how-Transfer.

Garo: Gleichzeitig wird durch die Integration des hervorragend qualifizierten botiss-Vertriebsteams die Beratungskompetenz unserer Vertriebsorganisation und der Service für unsere Kunden weiter gestärkt.

Wodurch genau profitieren die Anwender von der Partnerschaft?

Kreuzwieser: Bei rund der Hälfte aller implantologischen Eingriffe ist ein augmentatives Verfahren der Hart- oder Weichgewebe notwendig und stellt somit einen wesentlichen Erfolgsfaktor in der Implantologie dar. Straumann ist bestrebt, seinen Kunden innovative und wissenschaftlich gut dokumentierte Lösungen aus einer Hand anzubieten: Als integraler Bestandteil der dentalen Implantattherapie gehören moderne Biomaterialien eindeutig dazu.

Garo: Mit dem nun insgesamt breit angelegten Produktfolio in den Bereichen der Dentalimplantologie und für Lösungen für die zahnmedizinische Hart- und Weichgeweberegeneration haben unsere Kunden umfangreiche Auswahlmöglichkeiten und können unmittelbar auf Produkte zurückgreifen, die exakt auf die individuelle Patientensituation abgestimmt sind – komfortabel aus einer Hand. Wir steigern weiter unseren Kundenservice, der für Straumann immer schon eine Herzensangelegenheit war. Denn die Partnerschaft ermöglicht es Anwendern, auf ein noch engmaschigeres und qualitativ hochwertiges Beratungsnetzwerk zugreifen. Besonders die geballte Kompetenz im Bereich der Entwicklung und die sehr hohe Beratungskompetenz bewerten unsere Kunden sehr positiv.

Bielenstein: In den vergangenen zwei Jahren hat sich bereits gezeigt, dass sich durch die Kooperation mit Straumann die Präsenz und Marktdurchdringung von botiss qualitativ und quantitativ weiter verbessert hat, und wir erfahren heute eine deutlich höhere klinische Akzeptanz bei Anwendern.

Worauf führen Sie die gestiegene klinische Akzeptanz bei Anwendern zurück?

Bielenstein: Die Grundlage hierfür bildet die Symbiose aus dem Angebot erfolgreicher Produkte, hochwertiger Fortbildung verbunden mit dem „Qualitätslabel Straumann“. Mit diesem Schritt in der Partnerschaft kann sich botiss künftig nochstärker  auf die Weiterentwicklung und Erforschung neuer innovativer regenerativer Lösungen konzentrieren. Mit einem Sortiment boviner, allogener und synthetischer Knochenersatzmaterilien, unterschiedlichen Membranen für die geführte Gewebe- und Knochenregeneration sowie Produkten für den Weichgewebeaufbau ist das botiss-Produktfolio beeindruckend breit. Nun heißt es oft: Anwender schätzen Übersichtlichkeit.

Welches Konzept liegt dem komplexen Angebot zugrunde und wie können sich Anwender orientieren?

Tadić: Die implantologische Welt hat sich weiterentwickelt, und wir reden heute von Ziel-Erfolgsraten nahe 100 Prozent. Dafür reicht bekanntlich auch nicht nur ein Implantat mit einem einzigen Durchmesser und einer Länge aus, sondern es werden verschiedene Durchmesser, Längen, Materialien und Ausführungen benötigt. Um verlässliche Erfolge ästhetisch zu optimieren und nachhaltig zu sichern, bedarf es unterschiedlicher Angebote, die auf Indikation, biologische Situation und Komplexität des Behandlungsfalls exakt abgestimmt sind. Dafür gibt es das umfassende und schlüssige Regenerationssystem von botiss. Natürlich erfordert es Aus- und Weiterbildung, bringt aber auch deutlich bessere Ergebnisse.

Dr. Tadić, autologer Knochen gilt noch immer als Goldstandard, weist aber durch Morbidität und begrenzte Verfügbarkeit deutliche Nachteile für Patienten auf. Knochenersatzmaterialien, besonders mit Blick auf den Ursprung, werden kritisch hinterfragt. Womit können botiss-Produkte punkten?

Tadić: botiss hat eine Reihe von klinischen Lösungen, die für Anwender und Patient interessant sind. Ich will an dieser Stelle nur drei Beispiele herausgreifen: Von den Knochenersatzmaterialien stellt maxgraft® eine gute Alternative für autologen Knochen dar, wird zu 100 Prozent aus  humanem Knochengewebe von Lebendspendern aus ausgewählten zentraleuropäischen Ländern hergestellt und zeichnet sich durch eine sehr schnelle, natürliche Regeneration aus. Während man bei bovinen Materialien in der Regel von rund sechs Monaten Einheilzeit ausgeht, ist hier eine Implantation oder Belastung nach einer signifikant kürzeren Zeit möglich, daher verkürzt sich auch der Behandlungszeitraum. maxgraft bonebuilder® ermöglicht die perfekte Symbiose von regenerativem Material und digitaler Technik: Die allogenen Knochenblöcke werden individuell konfiguriert und an den dreidimensionalen Patientendefekt angepasst. Aufgrund des erhaltenen natürlichen Kollagens bieten bonebuilder eine gute Flexibilität und lassen sich anwenderfreundlich handhaben (einfaches in Form bringen und Fixieren ohne zu brechen). Besonders für umfangreiche Augmentationen empfiehlt sich die botiss Jason® membrane, denn sie wird langsam abgebaut und resorbiert. Die Membrane wird aus porcinem Perikard gewonnen und ist extrem reißfest, obwohl sie nur zwischen 0,1 und 0,25 mm misst.

Wie sieht es mit der wissenschaftlichen Evidenz der botiss-Produkte aus?

Tadić: Unser Credo lautet: Vorhersagbarkeit und hohe Erfolgsrate. Alle unsere Produkte werden unter Einhaltung strikter Qualitätskontrollen produziert, wodurch unsere Biomaterialien stets den höchsten qualitativen Standards unterliegen. Um die Qualität unserer Produkte zu untersuchen, diese weiter zu optimieren und neue Produkte zu entwickeln, arbeiten wir eng mit einem Netzwerk von Wissenschaftlern und Kliniken zusammen. So haben wir klinisch-wissenschaftliche Kooperationen mit circa 50 Universitäten und Forschungseinrichtungen weltweit aufgebaut. Unsere Produkte haben ihren Erfolg in einer Vielzahl und präklinischen und klinischen Studien und im klinischen Alltag bei der Behandlung hunderttausender Menschen weltweit bewiesen.

Kreuzwieser: Unsere langjährige Erfahrung mit wissenschaftlichen und klinischen Produktentwicklungen fließt jetzt noch intensiver bei botiss ein, sodass wir die Kooperation auf allen Ebenen forcieren und partnerschaftlich gemeinsam die besten Lösungen im Bereich der Biomaterialien erforschen und weiterentwickeln werden. Nach wie vor ist botiss verantwortlich für die wissenschaftliche Dokumentation und  hat sich ja auch mit dem Anspruch vom Vertrieb in Deutschland getrennt, sich künftig noch mehr auf Forschung und Produktentwicklung zu konzentrieren. Soeben haben botiss und Straumann mit dem Young Pro Award einen jungen Wissenschaftler ausgezeichnet, der diesen Anspruch mit seiner wissenschaftlichen Leistung eindrucksvoll dokumentiert.

Welche Studien laufen aktuell mit Blick auf botiss-Produkte?

Tadić: Aktuell werden botiss-Produkte in etwa 70 laufenden und jüngst abgeschlossenen Studien untersucht. Außerdem halten wir einen engen Kontakt zu unseren Anwendern und Meinungsbildnern, zum Beispiel im Rahmen unserer zahlreichen Fortbildungsveranstaltungen. Dadurch erhalten wir fortlaufend neue Impulse für innovative klinische Lösungen im Gebiet der Geweberegeneration, können an neuen Materialien arbeiten und etablierte Produkte optimieren.

Apropos „etablierte Produkte“: Wie geht es mit Straumann Emdogain weiter, welchen Stellenwert hat der Vertrieb des Produkts?

Kreuzwieser: Bekanntlich können mit Schmelzmatrixproteinen, wie dem seit 20 Jahren wissenschaftlich bestens dokumentierten Präparat Straumann Emdogain, dem Goldstandard, u.a. gingivale Rezessionen, vertikale Defekte und Furkationsdefekte erfolgreich therapiert werden. Garo: Daher werden wir unsere Anstrengungen in das Produkt aufrechterhalten und von den Ideen unseres Partners profitieren, um den Erfolg des Produkts weiter voranzutreiben. Auch Straumann Bone Ceramic werden wir nach wie vor weiter vertreiben.

Wird Straumann in Zukunft noch eigene regenerative Projekte durchführen?

Garo: botiss und Straumann verfolgen verschiedene innovative Entwicklungsprojekte und neue Regenerations-Produkte, die in den kommenden Jahren auf den Markt kommen werden. Die Pipeline ist voll und vielversprechend. Die gemeinsame Expertise im wissenschaftlichen Bereich sowie bei markt- und zulassungsrelevanten Fragen ergänzt sich auch hier hervorragend. botiss-Produkte vervollständigen unser Portfolio, um ein Komplettanbieter im Bereich Zahnersatz zu sein. Dementsprechend wird der weltweite Vertrieb von botiss Produkten durch Straumann laufend auf neue Märkte ausgedehnt.

Gestatten Sie den Lesern und Anwendern einen Blick in die Zukunft. Welche Herausforderungen wollen Sie in der nächsten Zeit angehen?

Garo: Wir können alles aus einer Hand anbieten und wollen mit klarem Kundenfokus und kluger Planung der gemeinsamen Aktivitäten im Gespräch mit den Behandlern verstärkt über das regenerative Portfolio informieren. Dabei gilt es zum einen durch lokale Abstimmung zwischen unseren Straumann Gebietsverkaufsleitern und den Key Account Managern Biomaterialien die Kundenbetreuung maximal zu optimieren, zum anderen die neuen Mitarbeiter gut in das Straumann Verkaufsteam zu integrieren.

Bielenstein: Bewährte Formate wie die botiss academy und die Online-Webinare werden wir gemeinsam weiterführen. Mit dem ITI hat Straumann einen weiteren starken wissenschaftlichen Partner an seiner Seite, um auch in der Zukunft neue Maßstäbe zu setzen. Eine große Herausforderung sehe ich im Fortbildungsbereich. Es geht darum, Lern- und Lehrinhalte anzubieten, die die klinischen Anwender über E-Learning, Kongresse und Kurse an Humanpräparaten erreichen.

Kreuzwieser: Es werden zukünftig verstärkt gemeinsame Veranstaltungskonzepte mit Schwerpunkt Biomaterialen initiiert. Deshalb werden wir zukünftig verstärkt gemeinsame Veranstaltungskonzepte mit Schwerpunkt Biomaterialen initiieren und wie unsere bisherigen Fortbildungen auf einem hohen Niveau etablieren. 

Bielenstein: Straumann Deutschland steht jetzt die gesamt wissenschaftliche und klinische Kompetenz von botiss zur Verfügung. botiss biomaterials wird sich künftig stärker auf die Entwicklung und Herstellung neuer innovativer Produkte und deren klinischer Erprobung fokussieren. Natürlich wollen wir über etablierte Märkte in West- und Mitteleuropa sowie Asien weitere Märkte erschließen: Für die USA und für Lateinamerika laufen die Vorbereitungen auf Hochtouren.

Garo: Das Motto unserer Zusammenarbeit lautet „Mehr als zwei Partner. Eine starke Synergie.“ – das wollen wir im Alltag umsetzen, jetzt besonders in Deutschland, und mit der geballten Expertise und dem gemeinsamen Kundenservice eine herausfordernde Konkurrenz bei Fragestellungen sowohl innerhalb der Implantologie als auch für Guided Bone Regeneration und Guided Tissue Regeneration sein.
   
Vielen Dank für das Gespräch und die Einblicke bei Straumann und botiss!

Foto: © Straumann GmbH
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