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Branchenmeldungen 13.12.2018

Der Bestandspatient, Ihr bestes Marketingtool

Der Bestandspatient, Ihr bestes Marketingtool

Über externes Empfehlungsmarketing wurde im Rahmen dieser Kolumne bereits berichtet. Doch haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, dass erfolgreiches Empfehlungsmarketing immer auch praxisintern stattfinden sollte? Holen Sie Ihre Bestandspatienten in eine andere Art des Recalls – und zwar auf bunte Art und Weise.

Der Praxisalltag bietet vielfältige Möglichkeiten, um sich Ihren Patienten kontinuierlich in Erinnerung zu bringen, unabhängig vom Prophylaxe-Recall oder postalischen sowie elektronischen Informationen rund um Praxisaktionen oder Neuheiten. Wie wäre es zum Beispiel mit einem Geburtstagsgruß oder einer Weihnachtskarte? Empfiehlt es sich, bei erster Variante zwei bis drei individuelle Sätze handschriftlich zu verfassen, darf die Weihnachtskarte gerne allgemein gehalten sein und sich an all Ihre Patienten richten. Bei beidem empfiehlt es sich, auf ein praxiseigenes Motiv zu setzen und idealerweise auch das Corporate Design der Praxis einfließen zu lassen schließlich geht es auch hierbei um Marketing und die Zielsetzung einer aufmerksamkeitsstarken Wahrnehmung.

Mit Blick auf die Geburtstagsgrüße ist es erforderlich, Ihrem Team hierfür regelmäßig geeignete Zeitfenster einzuräumen. Die Karten für die Folgewoche können beispielsweise immer am Freitag erstellt und dann mit ein bis zwei Tagen Vorlauf versendet werden. Delegieren Sie diese Aufgabe an eine Mitarbeiterin mit schöner Handschrift und achten Sie auf die Verwendung eines hochwertigen Stiftes über verschmierte Kugelschreibertinte und handschriftliche Zeilen, denen man ansieht, dass sie unter Zeitdruck verfasst wurden, freuen sich vermutlich weniger Patienten, als es das eigentliche Ziel dieser Aktion sein sollte.

Auch mal Danke sagen

Eine weitere schöne Variante des internen Empfehlungsmarketings ist ein Dankesschreiben bei Neupatientenwerbung. Die persönliche Empfehlung heute eines der wertvollsten Marketingtools. Schließlich nehmen wir positive Äußerungen aus dem Freundes-, Familien- und Bekanntenkreis um ein Vielfaches wertiger wahr, als jede noch so perfekte Werbekampagne.

Auch hierfür eignet sich ein praxiseigenes Motiv, nutzen Sie beispielsweise ein klassisches Postkartenformat. Ein netter Claim auf der Vorderseite, ein kurzer Dankesgruß für die Empfehlung auf der Rückseite fertig ist eine gleichermaßen effektive wie wertschätzende Maßnahme, die auf der Empfängerseite für positive Gedanken und ein Lächeln sorgen wird. Auf wessen Empfehlung kam Neupatientin Mayer zu uns? Und wie ist Herr Müller auf uns aufmerksam geworden? Das Nachhalten Ihrer Empfehler ist selbstverständlich nur möglich, wenn Sie die richtigen Fragen stellen. Nutzen Sie dazu im Idealfall direkt den Anamnesebogen und halten Sie das Team dazu an, nachzufragen, sollte dieser an der entsprechenden Stelle nicht ausgefüllt sein.

Praxistipp: Egal, ob Dankeskarte, Weihnachts- oder Geburtstagsgruß achten Sie auf die Regularien des Datenschutzes und nutzen Sie für die Versendung am besten einen Briefumschlag. Dieser wahrt nicht nur Vertraulichkeit, sondern stellt auch sicher, dass die Praxispost unbeschädigt ankommt. Für die Adressierung empfiehlt sich ein Etikettendrucker, für große Versendungen wie die Weihnachtspost kann auf einen Lettershop zurückgegriffen werden.

Achtung: Vor der Übermittlung der Daten unbedingt einen Vertrag zur Auftragsdatenverarbeitung abschließen, professionelle Dienstleister werden Ihnen diesen automatisch übersenden. Unabdingbar: Aktuelle Adressdatensätze und ein gepflegtes EDV-System.

Kleine Aufmerksamkeiten ...

... erhalten nicht nur Freundschaften, sondern beflügeln auch Patientenbeziehungen. Hiermit ist nicht unbedingt die Zahnpastaprobe gemeint, die am Ende der PZR ausgehändigt wird, oder das Handdesinfektionsgel mit Praxislogo, was als nettes Give-away auf Ihrem Tresen steht, sondern vielmehr kleine, durchdachte Präsente bei besonderen Anlässen. Dies kann beispielsweise der erfolgreiche Abschluss einer komplexen Behandlung sein. Der Patient sucht Sie zur Nachsorge nach Implantation auf und ist happy über sein neues Lachen samt neuer Lebensqualität? Wunderbar! Unterstreichen Sie dieses positive Gefühl mit einer kleinen Aufmerksamkeit, zum Beispiel einem hochwertigen Essig oder schönem Öl. Der Effekt der erfreulichen Assoziationen mit Ihrer Praxis beim Genuss der Produkte wird von langer Dauer sein, gleichzeitig fühlt sich der Patient durch diese Geste wertgeschätzt und wichtig. Eine kleinere Variante des Patientengrußes kann auch eine hübsch verpackte Praline mit Ihrem Praxislogo sein. Die Aushändigung sollte punktuell und überlegt erfolgen, Besonderes verliert sonst schnell seinen Wert.

Praxistipp: Egal, ob kleine oder große Aufmerksamkeit auch hier gilt es, den rechtlichen Rahmen einzuhalten. Halten Sie bei Unklarheiten Rücksprache mit Ihrem Steuerberater, er kennt die Möglichkeiten sowie Gestaltungsspielräume genau.

Überraschen, Erwartungen übertreffen und immer ein bisschen mehr für die Patienten tun als der Wettbewerb der Schlüssel für erfolgreiches Praxismarketing und nachhaltige Patientenbindung.

Foto: Tierney – stock.adobe.com
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