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Branchenmeldungen 17.09.2018

Die Praxis positionieren – Aber bitte mit Konzept!

Die Praxis positionieren – Aber bitte mit Konzept!

Heute heißt es ran an die Basis, denn um Patienten dauerhaft zu Fans werden zu lassen, ist nichts elementarer, als ein schlüssiges und in sich gut strukturiertes Praxiskonzept. Ein solches ist nicht nur bei Niederlassung zu empfehlen, sondern sollte kontinuierlicher Bestandteil der unternehmerischen Tätigkeit sein und in regelmäßigen Abständen immer wieder kritisch hinterfragt werden.

Wer bin ich? Wo möchte ich mit meiner Praxis hin – kurz-, mittel- und langfristig? Wer ist meine Patientenzielgruppe bezogen auf die Altersstruktur und auch monetär? Wie möchte ich wahrgenommen werden? Welche Leistungen etablieren?

Diese Reihe an Fragen lässt sich um ein Vielfaches fortsetzen, denn die objektive Auseinandersetzung mit dem Ist- und Sollzustand der Praxis ist ein immer wiederkehrender Prozess. Dabei gilt die Faustregel, dass man als Praxisinhaber eigentlich nicht viel falsch machen kann solange allem ein Konzept zugrunde liegt und die Praxistätigkeit nicht von Willkür und spontanem Aktionismus geprägt wird.

Schlüsselkomponente Positionierung

Hätten Sie gedacht, dass man beispielsweise im kleinstädtischen Raum mit einer nur auf Ästhetische Zahnheilkunde spezialisierten Praxis genauso erfolgreich sein kann wie als Praxis mit universellem Angebot? Genauso sieht es aus, denn schlussendlich kommt es neben dem fachlichen Können vor allem auf Authentizität und Persönlichkeit an. Und beides ist in jedem Falle gegeben, wenn man seinen Patienten gegenüber kommuniziert, Experte für Veneers sowie Prothetik zu sein und aus diesem Grund Leistungen, wie Zahnimplantate, nicht anbietet.

Wichtig ist es dabei, sich konzeptionell an seinen persönlichen Kernkompetenzen zu orientieren und natürlich, den Wettbewerb akribisch unter die Lupe zu nehmen. Was bieten die Kollegen an? Was kann ich besser? Welche Leistungen sollten im Einzugsgebiet prominenter kommuniziert werden? Gibt es eine Nische, die ich besetzen kann? Mit Blick auf die sich immer schneller wandelnde Zahnmedizin kann besonders die Besetzung von Nischendisziplinen ein erfolgreiches Konzept sein und so beispielsweise die anfangs beschriebene kleinstädtische Praxis mit ausschließlichem Ästhetikfokus nachhaltig funktionieren.

Praxistipp: Schenken Sie beim Blick auf Wettbewerber auch deren Rezensionen auf Arztbewertungsportalen Beachtung. Bereits hier lässt sich eine erste Tendenz erkennen was läuft gut, was läuft schlecht, wofür wird der Kollege von den Patienten besonders geschätzt? Der Blick durch die Patientenbrille kann ein hilfreicher sein.

Herausforderungen für die klassische Zahnarztpraxis

Insbesondere bei Zahnarztpraxen mit umfassendem Angebot sollte ein Basiskonzept vorliegen, denn gerade bei ganzheitlicher Ausrichtung ist die Gefahr groß, dass die Ausrichtung patientenseitig nicht eindeutig erfasst werden kann. Will ich High-End-Zahnmedizin anbieten, darf diese auch entsprechend kosten folglich benötige ich ein Patientenklientel, dass sich Qualitätszahnmedizin leisten kann und möchte. Ist meine Praxis in einer Fußgängerzone ansässig, kann es auch die Laufkundschaft mit kurzfristigen Anliegen sein, die mein Bestellbuch füllt. Lobe ich auf der Website mein Praxislabor mit eigenem ZTM aus, kann es im Umkehrschluss Fragen aufwerfen, warum auch ein CEREC-Gerät opulent in der Praxis platziert wurde. Wohingegen es je nach lokalen Gegebenheiten aber sinnvoll sein kann, beide Varianten anzubieten um so Behandlungsmöglichkeiten für ein breites Publikum und jeden Geldbeutel zu offerieren.

Zwei, die sich brauchen: Konzept und Kommunikation

Ist das Basiskonzept für Ihre Praxis definiert und formuliert, liegt die Herausforderung nun in der Kommunikation. Dabei sind besonders die Mehrwerte und Alleinstellungsmerkmale hervorzuheben, die Behandlungen bei Ihnen so besonders werden lassen. Wecken Sie Begehrlichkeiten! Ist es für Sie beispielsweise normal, bei allen Behandlungen minimalinvasiv und substanzschonend zu arbeiten, ist es dies für die Patienten nicht. Kommunizieren Sie dies. Betrachten Sie Patienten immer individuell und arbeiten nicht nach Schema F, informieren Sie darüber. Nutzen Sie bei allen Behandlungen eine Lupenbrille, lassen Sie auch Ihre Patienten von diesem Qualitätsstandard wissen. Auch diese Reihe lässt sich um ein Vielfaches ergänzen strukturieren Sie für sich selbst und Ihr Praxisteam Ihre persönlichen Mehrwerte und kommunizieren Sie diese. Hier ist Transparenz gefragt.

Sie sehen so einfach ist das mit dem eindeutigen Konzept leider nicht, hier ist immer eine individuelle Herangehensweise gefragt. Wichtig ist es, sein Konzept auch seine Zielgruppe wissen zu lassen ein Praxiskonzept ist folglich immer auch zentraler Bestandteil jeder Form des Praxismarketings und der Patientenkommunikation.

Foto: fotogestoeber – stock.adobe.com
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